|
1. Сделайте разграничения между участниками переговоров и предметом переговоров. 2. Сосредоточьтесь на интересах, а не на позициях. 3. Прежде чем решить, что делать, выделите круг возможностей. 4. Настаивайте на том, чтобы результат основывался на какой-то объективной норме. МЯГКИЙ ПОДХОД ЖЕСТКИЙ ПОДХОД ПРИНЦИПИАЛЬНЫЙ ПОДХОД Участники - друзья. Участники - против- Участники вместе решают ники. проблему. Цель - соглашение. Цель - победа. Цель - разумный результат, до стигнутый эффективно и дружелюбно. Делать уступки для Требовать уступок в ОТДЕЛИТЬ ЛЮДЕЙ ОТ ПРОБЛЕМЫ. культивирования качестве условий для отношений. продолжения отношений. Придерживаться мяг- Придерживаться жесткого Придерживаться мягкого курса кого курса в отноше- курса в отношениях с в отношениях с людьми, стоять ниях с людьми и при людьми и при решении на жесткой платформе при решерешении проблемы. проблемы. нии проблемы. Доверять другим. Не доверять другим. Продолжать переговоры незави симо от степени доверия. Легко менять свою Твердо стоять на своей КОНЦЕНТРИРОВАТЬСЯ НА ИНТЕРЕСАХ, позицию. позиции. А НЕ НА ПОЗИЦИЯХ. Делать предложения. Угрожать. Анализировать интересы. Обнаруживать свою Сбивать с толку в отно- Избегать возникновения подспудную мысль. шении своей подспудной подспудной линии. мысли. Допускать односто- Требовать односторонних ОБДУМЫВАТЬ ВЗАИМОВЫГОДНЫЕ ронние потери ради дивидендов в качестве ВАРИАНТЫ. достижения согласия. платы за соглашение. Искать единственный Искать единственный от- Разработать многоплановые ваответ: тот, на кото- вет, тот, который при- рианты выбора: решать позже. рый пойдут ОНИ. мете ВЫ. Настаивать на согла- Настаивать на своей НАСТАИВАТЬ НА ПРИМЕНЕНИИ ОБЪЕКшении. позиции. ТИВНЫХ КРИТЕРИЕВ. Пытаться избежать Пытаться выиграть в Пытаться достичь результата, состязания воли. состязании воли. руководствуясь критериями, не имеющими отношения к состяза нию воли. Поддаваться давлению. Применять давление. Размышлять и быть открытым для доводов других; уступать дово дам, а не давлению. Все четыре элемента принципиальных переговоров должны учитываться начиная с обдумывания переговоров и вплоть до момента, когда соглашение уже принимается либо вы решаете отказаться от дальнейших усилий. Этот период можно разделить на три отдельные стадии: анализ, планирование и дискуссия. ДЕЛАЙТЕ РАЗГРАНИЧЕНИЯ МЕЖДУ УЧАСТНИКАМИ ДИСКУССИИ И ОБСУЖДАЕМЫМИ ПРОБЛЕМАМИ. * Участник переговоров прежде всего человек. Люди сердятся, приходят в уныние, боятся, настраиваются враждебно, расстраиваются и обижаются. Всё это легко поддается устранению. На всех стадиях переговоров стоит спрашивать себя: "Достаточно ли я уделяю внимания человеческому фактору?" — 97 —
|