|
Когда есть подозрение, что другая сторона, договариваясь о правилах игры, использует тактику уловок, необходимо сделать следующее: 1) выявить сам факт использования этой тактик; 2) прямо вынести этот вопрос на обсуждение; 3) подвергнуть сомнению законность и желательность ее применения, т.е. вести переговоры именно по этому поводу. Научитесь опознавать специфические уловки, которые означают обман и направлены на то, чтобы поставить вас в неудобное положение, и те, которые закрепляют другую сторону в ее позиции. Очень часто простое выявление такой тактики может нейтрализовать ее. Когда, например, станет очевидным, что ваши оппоненты нападают на вас персонально, с целью повлиять на ваше суждение, это может сразу же сорвать их планы. Когда вы поднимете вопрос о данной тактике, это, однако, служит еще одной, более важной цели - дать вам возможность обсудить правила игры. Такое обсуждение концентрируется на процедуре, а не на существе дела, однако задача состоит в том, чтобы достичь разумного соглашения. Метод остается тем же. Отделите людей от проблемы. Не нападайте на людей за то, что они используют тактику, которую вы считаете незаконной. Если они станут в оборонительную позицию, им будет труднее отказаться от принятой тактики, появятся досада и раздражение, которые будут влиять на решение других проблем. Поставьте под вопрос тактику, а не личную честность. Вместо того, чтобы сказать: "Вы преднамеренно выбрали для меня место, где солнце светит в глаза", сформулируйте: "Солнце светит мне прямо в глаза, это очень отвлекает. Если мы с этим не разберемся, мне придется уйти раньше, чтобы немного отдохнуть. Вы готовы пересмотреть наш распорядок?" Переделать процесс переговоров легче, чем переделать тех, с кем вы имеете дело. Пускай желание задать им урок не отвлекает вас от самих переговоров. Сосредоточьтесь на интересах, а не на позициях. Изобретайте взаимовыгодные варианты. Настаивайте на использовании объективных критериев. * * * Некоторые распространенные приемы тактики уловок. * Возможно, самой распространенной формой грязных методов является искаженное представление фактов, полномочий или намерений. Практика удостоверения фактов снижает стимул к обману и риск того, что вы будете обмануты. Профилактика - требуйте доказательств. * После того, как выработано твердое соглашение, вам объявляют, что надо заручиться еще чьим-то одобрением. Эта техника предназначается для того, чтобы получить возможность "откусить от яблока еще немного".Выясняйте полномочия, оставляйте за собой право пересмотреть соглашение, если шеф противника завтра предложит изменения. — 105 —
|