|
Один из способов справиться с различием восприятия состоит в том, чтобы ясно выразить это различие, обсудить его с другой сторонок. Если вы будете действовать откровенно и честно, не обвиняя другую сторону в возникающих сложностях, такая дискуссия может помочь вашим партнерам осознать серьезность ваших намерений. * Ищите возможность для действий, неожиданных с точки зрения другой стороны. * Позвольте другой стороне сделать ставку на результат, предоставив верную возможность участвовать в переговорах. Если вы хотите, чтобы другая сторона согласилась с неприятным для нее заключением, крайне важно сделать ее участником подготовки этого заключения. * "Спасти лицо": ваши предложения должны соответствовать возможностям партнеров. Здесь имеется в виду необходимость примирить позицию участника переговоров или принятое соглашение с его принципами, прошлыми словами или поступками. * Осознайте свои и их чувства. * Обнаружьте свои эмоции и признайте их законными. "Когда происходит то-то, я чувствую себя так-то, мне хочется рвать то-то и метать то-то. Вы не можете не согласиться, что мои чувства справедливы и обоснованны". * Позвольте другой стороне "выпустить пар". Когда вы приходите домой и хотите поделиться с мужем своими неприятностями на работе, вы еще больше расстроитесь, если он скажет: "Не трудись рассказывать; я уверен, что у тебя был тяжелый день. Давай обойдемся без этого". * Не реагируйте на эмоциональные проявления. * Используйте символические жесты. Дружеская записка, выражение сожаления, посещение кладбища, небольшой подарок внуку, обмен рукопожатием, совместная трапеза - всё это может стать бесценной возможностью для снятия враждебной ситуации с минимальными издержками. * Внимательно слушайте и показывайте, что вы слышали то, что было сказано. Стандартная техника добросовестного слушания состоит в том, чтобы уделять пристальное внимание тому, что говорится, просить другую сторону прояснить то, что она имеет в виду, а также обращаться с просьбой повторить какие-то идеи, если возникает неясность или неуверенность. Поймите восприятие собеседников, их нужды и то, что их смущает, * Говорите так, чтобы вас поняли. Старайтесь также максимально снизить влияние "третьей стороны": обстоятельств, наблюдателей и пр. * Говорите не о них, а о себе. "Я чувствую себя обманутым" вместо "Вы нарушили свое слово". "Мы чувствуем дискриминацию по отношению к себе" вместо "Вы расист". * Говорите ради достижения цели. В отдельных случаях полное раскрытие собственной гибкости может не облегчить, а затруднить достижение соглашения. Прежде, чем сделать какое-то серьезное заявление, выясните для себя, что именно вы хотите сообщить или узнать и какой цели послужит ваша информация. — 99 —
|