|
"Самое сильное слово в английском языке, уверен, - это короткое слов "Почему" (оно не менее сильно и в русском - авт.). Клиент. - Для меня это слишком дорого! Я. - Почему вы так думаете? Клиент. - Потому что это никогда не окупится... Я. - Но почему же? Клиент (с надеждой). - А вы полагаете, окупится? Я (уверенно). - Все, кто купил его, считают станок отличным капиталовложением. Клиент (задумчиво). - И все же я не могу себе этого позволить... Я. - Почему? Продолжайте настойчиво спрашивать "почему?". По крайней мере, вы будете знать, почему не состоялась сделка. 6. Взорвите динамит! Сделайте что-нибудь необычное, удивительное. Очень необходимо приковать внимание людей и заставить их действовать ради их же пользы. Но этого лучше не делать, если вы не готовы подкрепить свой взрыв фактами, а имеете на руках только мнение. 7. Вызовите страх. Это самый мощные фактор там, где дело касается риска или опасности. 8. Внушите доверие. Если вы абсолютно искренни, доверие можно внушить разными способами: а) будьте помощником покупателя; б) "Если бы вы были моим братом, я бы сказал вам то, что собираюсь сказать сейчас..."; в) похвалите своих конкурентов; г) "Я собираюсь сейчас сделать для вас то, что не в состоянии сделать никто другой". 9. Выразите искреннее уважение к способностям своего собеседника. 10. Представьте, что дело сделано. Чувствуйте себя победителем. 11. Во время беседы говорите не "я", не "мы", только "Вы"(7).. *** ПЕРЕГОВОРНАЯ ДЖИУ-ДЖИТСУ. "Вам предстоит: 1. Расположить к себе: контакт, внимание, симпатия, готовность к разговору. 2. Заинтересованность: представить выгодные стороны, интерес - пробудить, углубить, определить взаимную заинтересованность. 3. Убедить: логика, аргументация, обоснования, деловитость. 4. Воздействовать: активность, искусство, убеждение, мотивирование. 5. Завоевать: достоверность, непоколебимость, доверительные отношения (как высшее достижение)"(3). Для того, чтобы справиться с этими задачами, необходимо иметь навыки успешного ведения переговоров. "Так называемый позиционный торг неэффективен. Он создает благоприятную почву для разного рода уловок, задерживающих принятие решения. Распри по поводу занимаемых позиций ведут к напряженности в отношениях между сторонами, а иногда и к их разрыву. При наличии многих сторон позиционный торг усугубляется - появляется большее число позиций. Дружелюбие не является выходом из положения. Но мягкому и твердому вариантам существует альтернатива - метод, который предназначается для дружественного достижения разумного результата. Этот метод, который может быть назван принципиальными переговорами, или переговорами по существу, сводится к четырем основным пунктам. — 96 —
|