|
* Другой способ состоит в том, чтобы обратиться к своим оппонентам за советом. "Что бы на нашем месте сделали вы?" * Превратите нападение на вас в атаку на проблему. (Да, вы правы). Переждите, дайте им "выпустить пар" и вместе атакуйте проблему. * Задавайте вопросы. Утверждения вызывают сопротивление, в то время как вопросы вызывают ответы. Вопросы не выступают в качестве цели для нападения, не провоцируют атаку. Вопросы не критикуют, они обучают. * Делайте паузу. Молчание - ваше лучшее оружие. Если вам сделали неразумное предложение или предприняли необоснованную атаку, самое лучшее, возможно, это сидеть и не говорить ни слова. Если вы задали частный вопрос, на который поучили неудовлетворительный ответ, просо ждите. Люди обычно чувствуют себя неловко в молчании, особенно если они не совсем уверены в справедливости своих высказываний. Молчание часто создает впечатление безвыходного положения, и другая сторона будет чувствовать себя обязанной выйти из него, ответив на ваш вопрос или выдвинув новое предложение. Когда вы задаете вопрос, делайте паузу. Не снимайте их "с крючка", приступив сразу к обсуждению следующей темы или комментированию. Самыми эффективными для вас переговорами, которые вы когда-либо проводили, могут оказаться те, в которых вы молчали. * Вы можете в качестве посредника пригласить третью сторону. Третьей стороной может стать участник, чьи интересы в этом деле больше заключаются в достижении самого соглашения, а не в конкретных его условиях. Во многих переговорах этим посредником можете стать вы. * Отправные фразы. "Пожалуйста, поправьте меня, если я не прав". "Мы ценим то, что вы для нас сделали". "Нас интересует справедливость". "Мы хотели бы урегулировать этот вопрос не на основе эгоистических интересов и силы, а полагаясь на принципы". "Доверие - это другое дело". "Мог бы я задать вам несколько вопросов, чтобы убедиться в правильности фактов?" "На каких принципах строятся ваши действия?" "Давайте посмотрим, понимаю ли я, о чем вы говорите". "Позвольте поговорить с вами позже еще раз". "Давайте я вам расскажу, где у меня возникли трудности в понимании ваших рассуждений". "Одно справедливое решение может заключаться в ..." "Если мы договоримся... Если мы не договоримся..." "Мы будем рады уехать (отдать, перечислить деньги), когда вам удобно, как только мы договоримся о..." "Иметь с вами дело было приятно". *** ЕСЛИ ОНИ ПОЛЬЗУЮТСЯ ГРЯЗНЫМИ МЕТОДАМИ. Есть целый ряд тактических приемов и хитростей, с помощью которых люди могут получить преимущество в переговорах. Некоторые из этих приемов известны всем. Их шкала широка - от обманов и оскорблений, наносящих психологический ущерб, до различных форм нажима. Они могут быть незаконными, неэтичными или попросту неприятными. Их применение преследует цель достичь каких-то существенных побед в непринципиальном сражении воли. Такая тактика может быть названа торгом уловок. — 104 —
|