101 прием сделать бизнес эффективным

144

ТИМОТИ ФОСТЕР

Разделив время продажи (в часах) на число вещей, получим время продажи од­ной вещи. А, С и D продаются за полча­са, В — за час. В среднем получается 0,7 часа на вещь, или 42 минуты.

Разделив доход на время продажи, по­лучим доход в час. А и В дают 200 фунтов за час торгового времени, С — 800, D — 1000.

Выводы:

* Как бы продавать побольше D?

* Что можно сделать, чтобы

уменьшить время продажи А и В?

* С чем можно подняться выше? ,

Рассмотрите свой бизнес в свете этого примера.

АНАЛИЗИРУЙТЕ СВОИ БИЗНЕС

Прием 59

А ЧТО У ВАС?

Проверьте состояние вашего бизнеса. Чем больше галочек вы поставите в графе А, тем оно лучше. Если в графе С окажется много отметок, то что надо сделать, что­бы сдвинуть их влево? Внизу достаточно места, чтобы вы могли добавить соб­ственные соображения. Заполняя таблицу, придерживайтесь правила: наилучшая си­туация — графа А, наихудшая — графа С.

ТИМОТИ ФОСТЕР

146

АНАЛИЗИРУЙТЕ "СВОЙ БИЗНЕС

Прием 60

ВЫЯСНИТЕ ЦИКЛ ПРОДАЖИ

Пытались ли вы оценить свой цикл продажи?

Какие события должны иметь место, прежде чем покупатель получит вещь или услугу и заплатит вам деньги?

Бывает мгновенный обмен, как при покупке газеты по пути домой с рабо­ты. Другие покупки требуют долгих об­суждений — например, новая машина или дом. Газета занимает несколько секунд, это почти рефлекторное действие.

Чем дольше цикл продажи, тем вероят­нее упустить дело. При покупке дома в процесс обмена деньги — товар могут вмешаться следующие события:

* Решение переехать и приобрести дом.

• Выбор района нового места жительства.

т

ТИМОТИ ФОСТЕР

*Выработка пожеланий.

*Выбор агента по недвижимости. ”Просмотр возможных кандидатур.

*Получение списка домов.

* Сравнение дополнительных обстоятельств:

— школа/магазины/общение;

— атрибуты имущества (дома).

* Окончательный выбор.

* Предложение цены; торговля. ” Соглашение достигнуто.

* Инспекция имущества (дома).

* Получение доверенности.

* Страхование жизни — прохождение медицинского обследования.

* Требуется вторичное финансирование.

* Покупатель и продавец должны иметь возможность произвести обмен: один должен продать свой прежний дом, другой — приобрести этот для продажи; цепочка.

* Проверка документов о законности сделки.