|
Информация станет полезнее, если расположить клиентов в порядке убывания стоимости их покупок (правило 80/20 просматривается отчетливо)
АНАЛИЗИРУЙТЕ СВОЙ БИЗНЕС__________________139 Что вам это дает? Вы видите наглядно, какие покупатели для вас мало значат; вспомните, сколько времени вы потратили на каждого из них, и сделайте поправки, которые сочтете необходимыми, чтобы больше внимания уделять тем, кто помогает расширить ваш бизнес. 140 ТИМОТИ ФОСТЕР Прием 57 ПРОСЛЕДИТЕ ТЕНДЕНЦИЮ Очень полезно проследить направление движения. Возьмите список продаж за последние шесть месяцев и сравните их с предшествующими шестью месяцами. Для простоты мы взяли тот же список клиентов. Цифра индекса показывает увеличение или уменьшение активности за взятый период времени; цифра меньше 100 говорит о снижении, больше 100 — о росте активности.
Опять-таки, таблица приобретет больше смысла, если расположить информацию в порядке убывания индекса. Наверху окажется клиент с наивысшим ростом объема покупок, внизу — с наихудшей тенденцией.
142 ТИМОТИ ФОСТЕР Результат вызывает массу вопросов, которые требуют осмысления. Например: • Что вы сделали такого, что YZA резко увеличила свои покупки? • Что было сделано в отношении MNO? * Что, черт возьми, происходит с DEF? * Как бы повернуть JKL в состояние роста? И так далее. 143 АНАЛИЗИРУЙТЕ СВОЙ БИЗНЕС Прием 58 ВРЕМЯ, ПОТРАЧЕННОЕ НА КАЖДУЮ СТАТЬЮ ДОХОДА Если вы продаете разнообразные предметы, проанализируйте время, потраченное на каждый тип или категорию товара, из расчета полученного дохода. После этого распределите свое время так, чтобы охватывать самую многообещающую область. Рассмотрим пример. У нас 4 основные вещи (стерео? компьютеры? страховой полис? не важно что). Вещи посложнее требуют больше времени, чтобы их продать. Заголовок таблицы может выглядеть так: — 29 —
|