|
Если вам приходится иметь дело с бизнесменами в офисах, наиболее подходящей одеждой будет классический костюм. Если вы работаете в сфере быта и стоите за прилавком, лучше всего надеть красивый блайзер или форменный жакет. Подумайте о самом преуспевающем предприятии в вашей отрасли — как там выглядят лучшие работники? Вы должны выглядеть не хуже. Даже лучше. 175 ПРОВЕРЬТЕ КАК ВЫ ИГРАЕТЕ СВОЮ РОЛЬ Начищенные ботинки, аккуратные волосы, чистые руки и ногти; быть небритым просто неприлично! И улыбайтесь! Первое впечатление очень важно! Ваш выход может быть первым заявлением о вашем бизнесе. Не превратите его в последнее. 176 ТИМОТИ ФОСТЕР Прием 75 ГОВОРИТЬ СОГЛАСНО РОЛИ Вы должны хорошо знать свой предмет. Доверие к вам мгновенно улетучится, если в ответ на простой вопрос вы будете моргать глазами. Почему у всех неудачливых торговцев круглые плечи и плоские затылки? Потому что когда вы задаете им вопрос, они пожимают плечами и говорят: “Не знаю!” А когда вы разузнаёте сами и объясняете им, они в удивлении чешут в затылке и говорят: “Ну надо же!” Избегайте жаргона. Если только вы не говорите с человеком, еще более компетентным в технике, чем вы,— пользование жаргоном недопустимо, особенно с неподготовленным покупателем. Покупатели не должны чувствовать ваше превосходство. 177 ПРОВЕРЬТЕ, КАК ВЫ ИГРАЕТЕ СВОЮ РОЛЬ Если придется применить жаргон, спросите покупателя, понимает ли он, что вы имеете в виду, и при необходимости объясните слово или фразу. Сленг в сочетании с пресловутым “видите ли” производит шок. Видите ли, если бы у этой модели были, видите ли, изъяны, она бы кувыркнулась, видите ли. Если бы у клиента не было изъянов, он бы сказал: “Нет, не вижу! И вы тоже не видите! Чао!” Избавьтесь от этой пагубной привычки раз и навсегда! 178 ТИМОТИ ФОСТЕР Прием 76 ДЕЙСТВОВАТЬ СОГЛАСНО РОЛИ Единственное, чем вам позволяется удивлять покупателей,— это приятными открытиями. Усвойте себе, что каждое нецеленаправленное действие ведет к финалу: “сделке — нет!”. Постоянно настраивайте себя на состояние “сделке — да!”. Значит, надо непрерывно повышать заинтересованное ожидание покупателей, предоставляя им возможность получить приятный опыт, и каждый новый опыт будет повышать их заинтересованность. Это как будто вы постоянно повышаете планку — они перепрыгивают через одну, к полному своему удовлетворению, и ожидают, что следующая будет такой же, но вы приподнимаете ее и своим участием даете им почувствовать радость оттого, что они перепрыгнули выше, чем от — 35 —
|