|
Однажды мне удалось использовать этот пример с забором на практике. В каникулы в школе этажом выше что-то протекло. Потолок в классе побелили, а стены нужно было красить самому. В конце каникул в школе всегда можно встретить довольно много ребят. Я впустил своих в класс с условием не мешать мне. После этого начал священнодействовать. Налил краску в тазик, раскатал на фанерке валик, добиваясь, чтобы краска ложилась ровно, и начал красить, демонстрируя удовольствие от этого процесса. Разговоры ребят затихли. Не нужно было оборачиваться, чтобы понять, что они наблюдают за моими действиями. Потом самый активный из них не выдержал, подошел и попросил дать ему попробовать. Поскольку я решил использовать опыт Тома Сойера, то, чтобы запустить цепочку «потребность – мотив – цель», отказал ему, мотивируя это тем, что у него нет рабочей одежды, что он измажется и родители его будут недовольны. С точки зрения школьника, глупее возражения нельзя придумать. Он понял, что мне самому нравится этот процесс, а все остальное – отговорки. Парень исчез и через некоторое время появился в рабочем халате. Делать было нечего, пришлось уступить ему валик. Тут же за ним выстроилась очередь. Он сначала красил сам, потом повернулся к очереди с отповедью, что без рабочей одежды они испачкаются и их будут ругать. Затем обратился к первому в очереди: – А ты чего здесь встал? Я тебя просил вчера мороженое откусить, так не дал. Иди в хвост очереди. Серега, ты мой друг, подходи сюда. В конце концов, все очень прилично покрасили, а меня не оставляло ощущение, что что-то было не так. Потом я сообразил. В социуме, описанном М. Твеном, основным способом удовлетворения потребностей был способ купли-продажи. У нас другой социум, и у него свои законы. Суть действий моего приятеля была вот в чем: он «сел на дефицит» и начал структурировать группу методом распределения. Очень важно научиться разбираться в своих и чужих потребностях. Некоторые удивляются, можно ли разобраться в чужих потребностях, если свои-то не очень понятны. Есть ли какой-нибудь компас, позволяющий ориентироваться в этой сфере? Мы уже упоминали, что компасом в мире потребностей являются эмоции. Попробуйте внимательно понаблюдать за собеседником, отмечая его эмоциональные реакции. Заметив такую реакцию, постарайтесь разобраться, какой потребностью она вызвана. Затем попытайтесь снова затронуть эту потребность. Для того, чтобы удостовериться, что найдено то, что надо, попробуйте сменить знак эмоции собеседника на противоположный, воздействовав на изучаемую потребность. — 41 —
|