|
Независимо от того, имеете вы дело с менеджером по продажам или другим сотрудником, вам нужно определить показатели, которые должны увеличивать работники компании, чтобы ее прибыль росла. Шаг 5. Определяем точку безубыточности для компании по прибыли. Вы должны определить норму прибыли, которая обеспечивает существование вашей компании на рынке. Чтобы ее просчитать, надо учесть все расходы организации: коммунальные, арендные платежи и рекламные, зарплата сотрудников и т. д. Так вы получите сумму, которую обязательно должна зарабатывать ваша компания каждый месяц, чтобы не потерпеть крах. Этот шаг необходим, к нему привязаны все остальные действия по разработке системы оплаты. Шаг 6. Составляем план продаж по отделам. Можно определить три плана продаж: ? план минимум, который составляет 25 % сверх точки безубыточности; ? план оптимум, который будет достигнут при интенсивной работе ваших сотрудников; ? план максимум – точка прибыли, которая во много раз превышает оптимальный план работы компании. Ваша задача в данном случае – мотивировать своих сотрудников на выполнение планов оптимум и максимум. Ведь именно от этого будет зависеть их заработок. Шаг 7. Определяем переменную часть зарплаты для каждого сотрудника в процентах от прибыли. Если вы определили, что зарплата вашего сотрудника будет состоять из оклада и премии, на данном шаге нужно рассчитать, какую часть составят бонусы. Чтобы рассчитать процент переменной части зарплаты сотрудника, вы должны определить, чему равна чистая прибыль компании за месяц, а затем решить, сколько можно платить от этой суммы работнику, который хорошо себя проявил. Например, если компания заработала 100 тысяч рублей чистой прибыли за месяц, сотруднику не жалко отдать 9 % от общей суммы. Шаг 8. Определяем повышающие и понижающие коэффициенты для показателей эффективности по каждому сотруднику. Рассмотрим действия на данном шаге на примере сотрудника оконной компании – замерщика. Первый коэффициент, который влияет на эффективность его работы, – количество состоявшихся замеров, разделенное на количество договоров. Если эффективность работы замерщика ниже определенного уровня, вы вправе снизить ему оклад. Нормой считается от 60 до 80 % договоров от состоявшихся замеров. Второй не менее важный коэффициент для замерщика – его личный показатель среднего чека на квадратный метр. Это значит, что если он продает стандартное окно за 10 тысяч рублей, средний чек будет составлять 5500 рублей. — 52 —
|