Глава 10. Взаимодействие с другими подразделениями____________[67
отдела продаж, поэтому повышение эффективности работы отдела продаж не может идти без выстраивания качественных взаимоотношений с остальными подразделениями, что в итоге заставит и их повысить качество организации своей работы.
| Хотите знать больше?
О ТраутДж., Райе Э. Маркетинговые войны. — СПб.: Питер, 2002.
Это один из самых интересных в мире учебников по маркетингу. В нем деятельность компании на рынке объясняется через исторические параллели с военными сражениями. Если внимательно ее прочитать, то вы увидите, какую роль играют различные подразделения в компании с точки зрения ее общего успеха на рынке. А если роль, а точнее, вклад в общий успех для каждого подразделения понятны, то это может быть основой для установления прочных деловых отношений.
О Гембл П., Стоун М., Вудкок Н. Маркетинг взаимоотношений с потребителями. — М.: Фаир-Пресс, 2002.
В книге описана методология управления взаимоотношениями с клиентами (Customer Relationship Management — CRM), которая исходно предполагает тесное взаимодействие всех сотрудников компании при работе с клиентами.
Данная методология позволяет успешно решать задачи привлечения и удержания прибыльной клиентуры, поиска возможностей новых форм продаж, повышения эффективности взаимодействия с клиентами и сокращения операционных расходов. Книга наглядно демонстрирует теорию и практику анализа конкретных ситуаций и приемы реализации новых подходов в сфере маркетинга, которые в сегодняшнем электронном рыночном пространстве, с учетом изменяющегося поведения потребителей и постоянного появления новых моделей бизнеса, не может игнорировать ни одна компания.
Глава 11
Продажи через партнеров
Выстроив в рамках всей компании эффективную систему работы с клиентами, во многих случаях для расширения рынков сбыта предпочтительно будет работать не напрямую, а, например, через локальные компании, которые лучше знакомы с местным рынком и имеют больше связей. По большому счету, в каждом из таких случаев компания признает, что для работы с некоторыми (региональными, отраслевыми и т. п.) сегментами клиентов более эффективно использовать услуги посредников, которых в последнее время принято называть «партнерами по бизнесу». Данная глава посвящена особенностям построения таких партнерских сетей и управления ими. Она поможет вам ответить на следующие вопросы.
Но прежде чем начать главу, отметим, что перед многими компаниями часто стоит выбор: привлечь ли себе в партнеры или создать независимую компанию или открыть, например, свой филиал, который будет решать те же задачи. На практике уже неоднократно было подтверждено, что по сравнению с филиалами независимые компании в большинстве случаев работают эффективнее за счет более высокой мотивации руководства таких компаний и большей степени свободы в принятии оперативных решений. В связи с этим мы будем рассматривать всех партнеров в качестве независимых от головной компании.