|
Если финансовые отчеты компании свидетельствуют об устойчивом росте и грандиозных планах на будущее, можно сделать вывод, что здесь с интересом относятся к любым новым идеям. Покажите им, что ваша система очистки воздуха соответствует самым современным требованиям в области технологии и дизайна, и, скорее всего, с вами захотят сотрудничать. Вывод: чем больше вы будете знать о клиенте, тем больше компетентности сможете продемонстрировать и тем эффективнее действовать во время демонстрации продукта. Этот принцип действует и тогда, когда вашим клиентом является конкретное лицо или целая семья: чем больше вы о них знаете, тем лучше. Если вы не только знаете имя клиента, его адрес и номер телефона, но и можете поговорить о его увлечениях, детях, работе, то вам проще расположить его к себе. Если, опять же, вы продаете системы для очистки воздуха и знаете, что в семье кто-то из детей страдает аллергией или астмой, то у вас в запасе есть дополнительный аргумент. О важности индивидуального подхода Если вашим клиентом является компания, очень важно знать, кто в ней принимает решения. Это может быть менеджер, агент по материально-техническому снабжению или начальник отдела. Проще всего узнать об этом у секретаря. Спросите' "Кто отвечает за..." и назовите сферу деятельности, к которой имеют отношение ваши товар или услуга. Секретари должны знать в своей компании абсолютно все. Получив ответ, задайте еще один вопрос: "Значит, мистер Картер визирует заказы?" Если мистер Картер действительно занят в этой сфере, но должен обращаться за разрешением на размещение заказов к кому-то еще, вы должны это знать. Выяснив имя и должность нужного человека, попытайтесь узнать о его характере, привычках, хобби и т.д В своих исследованиях я определил примерно девять различных типов покупателей. Чем быстрее вы определите тип личности человека, ответственного за принятие решений, тем более плодотворным будет ваша работа с ним. Ваши методы работы должны быть достаточно гибкими, чтобы вы легко могли подстроиться под любой тип личности. Никогда не действуйте по шаблону: этим вы сильно ограничите число клиентов, которых можете обслужить. Даже если вам не нравится человек, ответственный за принятие решений, это не повод упускать возможности, которые открывает перед вами сотрудничество с ним. А теперь я расскажу о девяти типах личностей, принимающих решения, и о том, как лучше всего работать с каждым из них. — 59 —
|