Актеру нужно продать самого себя Для начала он должен убедить себя, что для исполнения данной роли у него есть все, что нужно Он должен убедить театрального агента, что он (актер) — весьма ценный и выгодный товар Актер должен убедить режиссера-постановщика, что он подходит для этой роли Он должен убедительно играть свою роль, чтобы вы и я приняли его а трактовку исполняемого персонажа Как в любой ситуации купли-продажи, доход актера и его личная жизнь прямо пропорциональны уровню его компетентности в четырех перечисленных областях. Печально то, что, если актер популярен, публика обычно считает, что успех к нему пришел сам собой — повезло, мол, парню Трудности, которые испытывал артист в начале своей карьеры, как правило, никому не известны, если только какой-нибудь журналист не вытащит их на свет. Многолетний опыт продажи — вот что сделало нашего кумира тем, кем он стал Люди, которые с улыбкой подают Вам обед Теперь я хочу перейти к совершенно другой профессии — к работникам ресторана. Все мы слышали немало историй о том, как начинающие актеры и актрисы подрабатывали в ресторанах, чтобы продержаться на плаву в отсутствие ангажемента. Получить такую работу несложно. Особой подготовки не требуется. Можно заработать неплохие деньги. Владельцы ресторанов не рассчитывают на то, что вы решите навсегда посвятить себя работе официанта, поэтому уволиться из ресторана тоже не составляет проблемы. Так что же связывает эти две профессии? Что делают официанты? Просто принимают у вас заказ и приносят пищу или пытаются продать вам удовольствие от време- ни, проведенного за обедом? Два этих варианта вызывают достаточно различные ассоциации. Опытный официант не просто предлагает сделать заказ, а описывает богатый выбор напитков, закусок, горячих блюд и десертов. Почему9 Потому что он знает, как продавать, а тот, кто имеет хотя бы небольшой опыт' продажи, наверняка получает больше чаевых. Был такой случай. Дочь одного из моих студентов, Кристен, научилась искусству продавать, путешествуя с отцом в автомобиле, когда тот прослушивал кассету с нашим аудиокурсом Будучи старшеклассницей, она подрабатывала в ресторане. Как новенькой, ей дали меньше столиков, чем другим, но, к удивлению остальных официантов, она получала гораздо больше чаевых. И дело было вовсе не в том, что она была молоденькой приветливой блондинкой с хорошими манерами В чем же был ее секрет? Кристен никогда не спрашивала своих клиентов, будут ли они заказывать десерт; она исходила из предположения, что будут Она спрашивала, какой десерт или какое мороженное им подать При этом она, конечно, улыбалась Неудивительно, что ее клиенты заказывали больше, чем клиенты других официантов А чем больше счет, тем выше чаевые. Поэтому, обслуживая меньше столиков, Кристен зарабатывала довольно много, и при этом ей не приходилось, как другим официантам, из кожи вон лезть, чтобы получить маленькие чаевые с огромного количества клиентов Умение продавать помогло ей извлекать максимум прибыли при минимуме усилий. — 19 —
|