Умение продавать для чайников

Кстати, именно за выполнение той работы, которую вам совершенно не хочется делать, вы в основном и получаете зарплату. Вы по-настоящему должны желать перемен. Конечно, надо получать удовлетворение от дня сегодняшнего, но если вы хотите, чтобы завтра было лучше, чем сегодня, то придется потерпеть. Как утверждает доктор Максвелл Мальц, бывший пластический хирург и специалист в области психокибернетики, результат перемен проявляется на 21-й день. Например, примерно 21 день вам по­требуется на усвоение материала, предлагаемого в этой книге. Зато потом он станет частью вас. Да, корень учения горек, зато плод сладок.

Какое слово вы чаще всего слышали от отца с матерью, когда были ребенком? Нет!

Да, никто не может нам ответить, куда уходит детство. А почему я считаю, что именно это слово вы усвоили первым0 Ну ясно же, потому что ваши родители стара­лись оградить вас от всевозможных неприятностей.

Однако в детстве вы понимали лишь одно: нет отделяет вас от того, чего вам хо­чется. И с возрастом, продолжая слышать нет, вы уже не подчинялись ему с той го­товностью, что в детстве. Вы быстро научились уговаривать и выпрашивать, когда по­няли, что нет не обязательно означает нет' ни за что/никоим образом', и вы пытались убедить родителей взглянуть на проблему по-другому — даже если от этого перехва­тывало дух и посасывало под ложечкой.

То же самое происходит в продаже. Когда вы слышите нет в начале карьеры, то воспринимаете это как категорический отказ. Я слышал от некоторых начинающих продавцов, что они даже не доводят подготовленную демонстрацию продукта до кон­ца, ибо, как только клиент произносит нет, выскакивают за дверь как ошпаренные.

Однако с обретением опыта их реакция меняется. Слово нет приобретает для них иной смысл. Оказывается, это "решительное и бесповоротное" нет имеет множество оттенков.

Продавец понял — и это один из первых его шагов к вершинам мастерства, — что не стоит мириться с поражением, а нужно постараться преодолеть все эти нет.

А теперь тайное оружие профессионалов — их формула против неудач. -, Применяйте ее только тогда, когда не видите никаких шансов добиться да 5 в данном раунде. Следуя этой формуле, вы сможете расценивать каждое

нет как очередную монетку в вашей копилке.

Вот эта формула. Предположим, завершив сделку, вы зарабатываете 100 долларов. 1 сделка =100 долларов

Безусловно, как профессионалу, вам понятен смысл коэффициента продаж. Это отношение между числом продаж и числом встреч с клиентами. Надеюсь, вы еже­дневно работаете над повышением этого коэффициента. Предположим для наглядно­сти, что из 10 встреч у вас только 1 заканчивается продажей.