Умение продавать для чайников

10 встреч = 1 продажа

Это означает, что 9 из 10 людей говорят нет. Если один человек говорит да и вы в результате получаете 100 долларов, то сколько же стоит каждое не/я9 Правильно, 10 долларов. Каждый полученный отказ, как это ни парадоксально, приближает вас к за­ветным 100 долларам.

Чем вам поможет осознание этого факта? А тем, что теперь вы будете вос­принимать каждое нет как шаг к цели (и деньгам), а не как повод для расстройства. Вместо того чтобы злиться или сожалеть о напрасно потра­ченном времени, считайте нет очередными 10 долларами — еще одной ступенькой на пути к победе.

Давайте разовьем этот подход. Если клиент сказал вам очень много нет, прежде чем вы убедили его сказать да, то каждое нет может потянуть на 200—300 долларов (особенно если речь идет о долговременном сотрудничестве) Продолжайте убеждать. Не бойтесь отказов. Дайте клиенту возможность оценить вас как следует — пусть он поймет, что вы крепкий орешек.

Пять подходжов к неудаче

Ну что ж, давайте не будем лукавить и честно признаемся, что на первых порах вам, начинающим продавцам, удача улыбается не больше одного-двух раз в день, зато отказы следуют один за другим. Но только от вас и вашего отношения к этому факту зависит, как скоро вы сможете значительно повысить свой коэффициент продаж. Своим студентам я обычно предлагаю изменить свое отношение к неудачам. Как это сделать? Существует пять специальных способов, которые разработал мой друг и учи­тель Арт Мортелл.

1. Неудача для меня — не провал, а обретение опыта

Если вы демонстрируете товар тем, кого он не интересует, если получаете от кли­ента отказ, если вам кажется, что покупатель вот-вот согласится, а он говорит нет, то вы можете реагировать двумя способами

1. Разозлиться и выйти из себя

2. Серьезно исследовать причину неудачи

Я рекомендую второе. Поняв, в чем ошибка, вы избежите ее в следующий раз.

2. Неудача для меня — не провал, а сигнал о том, что надо сменить направление

Прекрасное отношение к отказу' Ибо отрицательный опыт помогает определить пра­вильный курс. Если клиент ничем не выдает своего недовольства, если ему "все нравит­ся", но он так ничего и не покупает, то вы не можете определить, что еще предпринять для его убеждения. Завершить сделку с подобным клиентом практически невозможно.

Если вы воспринимаете отказы как выпады в свой адрес, то вы не только не дос­тигнете цели, но своей реакцией оттолкнете и клиентов, и коллег

3. Неудача для меня — не неудача, а лишь возможность развить чувство юмора