|
Многие продавцы используют саркастический тон непреднамеренно. Обратите внимание, как они произносят первые слова, отвечая на теле- 218 ИСПОЛЬЗУЙТЕ В СВОЕЙ РАБОТЕ ЯЗЫК ТЕПА фонные звонки: “Чем я могу помочь вам?” На слове “помочь” интонация повышается, а на “вам” — понижается. Эта интонация говорит: “Я на самом деле не хочу помочь. Я просто делаю мою работу”. Если того же продавца научить делать ударение на слове “вам”, та же фраза прозвучит более искренне и с большим желанием помочь. Вот в чем камень преткновения. Большинство обычных, не прирожденных продавцов, опираясь на свою интуицию, создают такую интонационную модель, которая звучит неискренне. Чтобы обеспечить стабильное повышение уровня продаж, нам нужно обязательно проанализировать интонацию, с которой мы обращаемся к клиентам, а затем включить в нее необходимые поправки. Сделайте это, и клиенты оценят ваши усилия по достоинству! СЛЕДИТЕ ЗА СВОЕЙ ОСАНКОЙ Уверенные продавцы держатся хорошо. Они распрямляют плечи и поднимают вверх подбородки. Этим они показывают, что наделены определенными полномочиями. Пример: физическое присутствие Рик — ветеран торговли фармацевтическими товарами. Он занимается ею уже двадцать пять лет. Его рост — около 6 футов и 6 дюймов, а 219 ГЛАВА 5 весит он больше 250 фунтов. За эти годы он сколотил себе многомиллионное состояние. Он владелец нескольких домов, шикарных автомобилей, и он наслаждается своим членством в фешенебельных клубах. Какая его способность, по его мнению, обеспечивает ему такие успехи в продажах и такое умение зарабатывать деньги? Вот как он говорит об этом: “Я запугиваю врачей, возвышаясь над ними. Я большой, а они маленькие, и они окончательно соглашаются, когда я вручаю им мою авторучку. Вот и все...” Вы не должны быть высоким, чтобы КАЗАТЬСЯ большим и своим видом показать, что за вашей спиной стоит целая команда. Если вы примете верную позу, вы будете казаться более сильным и сами обеспечите себе большее количество продаж. ВАШ СОЮЗНИК - АРОМАТ! В прошлом люди, которые пользовались лосьоном после бритья или одеколоном, считались необычными. С течением лет положение изменилось, отчасти благодаря блестящему маркетингу со стороны изготовителей косметических средств и розничных продавцов. Современные мужчины и женщины искренне верят, что они произведут хорошее впечатление, если будут приятно пахнуть. Если вы решаете пользоваться парфюмерией, пожалуйста, убедитесь, что вы покупаете продукты высшего каче- 220 ИСПОЛЬЗУЙТЕ В СВОЕЙ РАБОТЕ ЯЗЫК ТЕПА — 105 —
|