|
Бауэрс. Нет. Я. Вам нечего обдумывать, нужен ли вашей жене этот доход в 350 долларов в месяц, не так ли? Бауэрс. Но надо обдумать еще многое другое. Я. Можно я скажу вот что: вы бы сделали это, если бы миссис Бауэрс зарабатывала деньги вместо вас, не так ли? Если бы вы знали, что все, что имеете, можете потерять, если она умрет, вы бы обязательно это сделали, не так ли? Бауэрс. Я же сказал вам, что не собираюсь покупать никакого страхования жизни. Я. (У нас очень эмоциональная работа. Если клиент не возбуждается от того, что его семье грозит беда, я считаю, что тогда уж нам надо возбуждаться за него! В этот раз мне как раз не надо было возбуждаться, я и так уже был возбужден! Я знал, что жена подслушивает за дверью. Я встал и заходил по комнате.) Мистер Бауэрс (я произнес это, не стараясь контролировать свои чувства), вы когда-нибудь слышали о блицкриге? Бауэрс (наконец-то начиная оживать). Да. Я. Вы знаете, что такое блицкриг? Бауэрс. Конечно. Я. Что ж, если с вами что-нибудь случится, для вашей семьи это будет блицкригом! Вы хотите оставить сына и дочурку без этого дохода, если вас и миссис Бауэрс не станет? Молчание было долгим. Я стоял, глядя в окно. Наконец я услышал его тихий голос. Бауэрс. Какова сумма взносов по этим полисам? Я подошел к нему, взял полисы, вписал цифры, и они сошлись с суммой в анализе состояния. Я показал ему. Бауэрс (зовя жену). Кэтрин! Принеси мою чековую книжку. Анализ основных принципов продажи при заключении предыдущей сделки Давайте проанализируем предыдущую сделку. Как вы можете использовать этот прием, продавая «башмаки, или пароходы или воск»? У меня всегда проставлен жирный крестик там, где подписывается клиент. Я даю ему ручку и, указывая на этот большой крестик, говорю: «Вот здесь!». Иногда я говорю: «Не напишите ли свое имя здесь так, как я вписал его наверху». Я стараюсь, чтобы бланк заявки был заполнен заранее или, по крайне мере, чтобы имя и адрес были заполнены наверху. За этим кроется какая-то странная психология. Мне трудно сказать что это конкретно, но сделка заключается легче и для покупателя, и для продавца. Волшебные фразы — Все в полном порядке. Вы будете единоличным судьей этому. Люди не любят, когда им продают. Они любят покупать. Поэтому я всегда принимаю роль «помощника покупателя». Однако в этом ранге я считаю своим долгом предоставить все данные товара! — Почему? Самое мощное слово в английском языке! Я часто пользуюсь «почему?» и «почему нет?» практически в каждом собеседовании. — В дополнение к этому, мистер Бауэрс, нет ли еще чего-нибудь, какой-то другой причины, заставляющей вас колебаться в осуществлении этого плана? — 36 —
|