|
У человека обычно есть две причины что-то не делать — та, которую он называет в официальной обстановке... и истинная. Годами ведя записи, я обнаружил, что в половине случаев клиент не открывает вам реальной причины с первого раза. Лучшая формула по вытягиванию истинной причины строится на двух коротких вопросах «почему?» и «В дополнение к этому...?». Мистер Бауэрс, я хочу сказать вот что. Я хочу, чтобы вы четко уяснили, что в результате этой беседы я не буду упрашивать вас купить полис по страхованию жизни, потому вы можете совершенно свободно отвечать на любые заданные мной вопросы или задавать мне любые вопросы. Вас это удовлетворяет? (Позвольте сказать: я никогда не прошу человека купить. Как я выяснил, существует только один способ заставить кого-то сделать что-то. Это относится и к моим детям, и к любому другому человеку. Надо заставить его захотеть сделать это!) «Дополнительный капитал, необходимый для удовлетворения моих потребностей» Это волшебные слова из моей анкеты, помните? А за ними идут слова «установленные вами». Вся моя сделка крутится вокруг этого. Если я провел хорошую работу по добыче информа- ции, если мои факты верны, это снимает большинство обычно возникающих возражений. У клиента имеются активы и пассивы. Одно из главных возражений — «не могу себе этого позволить», — возникает редко... Мы всегда можем себе позволить то, что хотим! — Сегодня я в состоянии сделать для вас то, что не сделает ни одна живая душа. Мощная побудительная фраза! Сказанная в нужный момент, она производит поразительный эффект. — Это часть моей работы — помочь вам все обдумать. Вам не надо обдумывать... (и снова возвращаетесь к своим вопросам, чтобы выяснить, что же он хочет обдумать). — Мистер Бауэрс, вы когда-нибудь слышали о блицкриге? Необходимо побудить людей к действию ради их собственной пользы. Желание приобрести и страх потерять — вот два фактора, которые движут людьми. Страх — самый побудительный фактор, если речь идет о риске или опасности... — Вы, хотите оставить сына и дочурку без этого дохода, если вас и миссис Бауэрс не станет? Говорите ВЫ в беседе анализируя эту сделку, я был поражен, тем, что употребил слово «вы» или «ваш» шестьдесят пять раз. Не помню, когда впервые услышал об этом тесте, но это — прекрасный способ для вас убедиться, что вы на практике применяете самое важное из всех правил: Смотреть на вещи глазами другого человека Хотите попробовать в высшей степени прибыльный тест на себе? Напишите то, что вы говорили при последней беседе о продаже. Затем посмотрите, в каких местах вы можете вычеркнуть личное местоимение «я» или «мы» и заменить его на «вы» или «ваше». Говорите «вы» в беседе! — 37 —
|