Удачливый торговец

Затем Ларри рассказал мне об обеде, на котором он недавно побывал, участвуя в совещании агентов компании. Целью совещания была организация специальной юбилейной кампании. Все были полны энтузиазма!

Но можете себе представить выражение лица генерального агента, когда в конце вечера Ларри сказал:

— Джо, не вижу оснований предполагать успех фирмы в следующем месяце.

— Почему? — спросил пораженный генеральный агент.

— Потому, — предрек Ларри, — что отчеты ваших подчиненных показывают очень низкое соотношение новых клиентов к старым!

— И что же произошло? — спросил я Ларри.

— Это был один из самых плохих месяцев для них за многие годы, — ответил он.

Лоренс Дж. Дьюлин сводил отчеты и делал подробный анализ производственных показателей по всей стране на протяжении более двадцати лет. Я спросил Ларри, могу ли я взглянуть на эти сводки. Он не возражал. Вот они.

Разве не удивительно? Итоговые цифры были взяты из отчетов как новичков, так и агентов-ветеранов за последние пять лет. Казалось невероятным, что их показатели полностью соответствовали моим, сделанным более тридцати лет назад!

Более того, записи Ларри Дьюлина по ведущим агентам показывают, что две трети их продаж неизменно связаны с новыми клиентами!

...Как-то вечером я обсуждал эти записи с Ричардом У. Кэмпбеллом из г. Алтуна, штат Пенсильвания, одним из величайших агентов по страхованию жизни в США, когда еще один агент — Дик приехал навестить нас. Я предложил ему взглянуть на записи и спросил:

— Дик, что скажешь на это?

Дик вырос на ферме и был фермером, прежде чем начал продавать страховки. Он улыбнулся и ответил:

— Нельзя обмолачивать одну и ту же пшеницу. Большую часть зерна получаешь при первом обмолоте.

Я вовсе не хочу сказать, что этот же результат будет работать и на вас, в особенности, если вы занимаетесь продажами другого рода. Но это еще раз доказывает огромную важность ведения записей и их регулярного анализа и изучения.

Путешествуя по стране в последние годы, я заметил значительный рост числа коммерческих директоров и администраторов, которые обязательно требуют от своих торговых агентов отчетов о работе. Ценность таких отчетов огромна. Позвольте привести один пример.