Технология ведения тренинга

2. Вынесение ситуации (иногда косвенным образом) на обсуждение.

3. В случае угроз вы не замечаете их. (У американцев есть традиционная фраза: «Моя репутация построена на том, что я не отвечаю на угрозы».)

4. При использовании по отношению к вам манипуляции типа: «Вертикаль сзади», «Горизонталь сзади», «Затвор» реакция на них по принципу «Это ваши проблемы».

Приложение 1

ОСНОВНЫЕ ПСИХОЛОГИЧЕСКИЕ СРЕДСТВА И ПРИЕМЫ УБЕЖДЕНИЯ

Правила эффективной аргументации

? Не используйте наиболее сильные аргументы в самом начале разговора.

? Чередуйте сильные аргументы и частности.

? Если нужно — повторяйте сильные аргументы.

? Избегайте преувеличений и превосходных степеней сравнения.

? Не скрывайте и не отрицайте недостатки товара (они есть всегда).

? Не поднимайте первым вопрос о конкурентах.

? Не ругайте конкурентов.

? Предвосхищайте наиболее вероятные сомнения и возражения.

? Подкрепляйте ваши слова демонстрацией товара.

П Не злоупотребляете техническим языком (аргументы должны быть понятны).

? Воздействуйте на «мечту» клиента, обращайтесь к чувствам. П Переходите от «мечты» снова к факту сделки.

? Дайте повертеть, попробовать товар клиенту (он должен ощутить его «своим»).

Виды возражений по мотивам

Приложение 16

ОБРАЗЦЫ РАБОЧИХ ПРОГРАММ ТРЕНИНГА