Психология менеджмента

К специальным программам относятся тренинг по управлению торговым персоналом или командой продавцов. Он включает в себя информацию и упражнения, направленные на усиление мотивации персонала, формирование команды и умения управлять группой продавцов.

Основные достоинства стратегического тренинга продаж:

? собственно стратегичность подхода к продаже; большее соответствие специфике деятельности руководителей отделов продаж;

? возможность обсуждения актуальных проблем с равностатусными партнерами из других организаций и получения обратной связи по стратегии развития организации или возможность анализа, развития или разработки в рамках тренинга стратегии продаж для одной организации.

Недостатки:

? ограниченность применения (подходит не для всех групп продавцов);

? учение направлено на формирование системы знаний и аналитических навыков, не затрагиваются поведенческие навыки, связанные с продажами.

Специальные тренинги продаж

В данный раздел входят программы тренингов продаж, имеющие какую-либо узкую специфику. Так, НЛП-тренинг продаж, классифицированный нами как процессный тренинг, основан на использовании особых технологий коммуникации. Тренинг телефонных продаж, востребованный сегодняшними заказчиками, осо-

бое внимание уделяет специальному инструменту продаж — телефонной коммуникации. Тренинг сервисных технологий ориентирован на стратегический подход к сервису в компании и помогает отработке специальных сервисных технологий. Тренинг продаж в инокультурной среде предлагается в России наиболее редко.

НЛП-ориентированные тренинги продаж

К отдельной категории мы относим программы тренингов продаж, предлагаемые специалистами по нейролингвистическому программированию. Эти программы базируются на классических НЛП-технологиях и подразумевают знакомство участников тренинга:

? с аналоговыми и знаковыми каналами передачи информации, типами модальностей;

? со связью глазодвигательных реакций с типом мышления и поведения человека;

? со знаковыми предикатами — словами, словосочетаниями и выражениями как характеристикой удобного способа восприятия информации партнером по коммуникации;

? с феноменом «личностного пространства» и его использованием;

? с «присоединением» к модальности и предикатам клиента; прямыми и косвенными способами «присоединения»;

? с «метамоделью» и ее использованием в коммуникации;

? с феноменом «якорей»; техникой «присоединения к будущей встрече», использованием техник «якорения» для формирования имиджа конкретного предприятия сферы обслуживания (например, с помощью запоминающегося интерьера, притягательной атмосферы, качества обслуживания и т. д.);