|
Основные достоинства, переговорного тренинга продаж: ? целостное описание вида человеческой деятельности со своими закономерностями, лежащее в основе концепции; ? большее соответствие специфике деятельности менеджеров по продажам и руководителей отделов продаж; ? возможность более широкого применения полученных в процессе тренинга навыков (не только в области продаж). Недостатки: ? ограниченность применения (не подходит для всех групп продавцов); ? описание только одного типа видения процесса продажи и обучение ему. Тренинг продажи-презентаиии В рамках данной концепции продажа рассматривается как презентация. Тренер обучает продавцов эффективной презентации. Продажа представляется как муль-типрезентационный процесс: презентация компании, презентация продукта, пре- зентация продавца (самопрезентация). Ниже мы приводим инструментарий, используемый в процессе тренинга: правила грамотной презентации, алгоритм презентации своей фирмы, анализ оптимального тайм-менеджмента презентации и т. д. Правила грамотной презентации ? Представляйте одновременно только одну идею ? Пусть люди купят эту идею, прежде чем вы перейдете к следующей ? Будьте конкретны, избегайте обобщений ? Реагируйте на эмоиии участников. Вовлекайте их в презентацию ? Будьте открыты ? Знайте, что вы хотите сказать ? Будьте логичны в последовательности изложения ? Говорите, если люди готовы слушать ? Используйте обший язык с вашими слушателями ? Давайте обратную связь ? Сначала думайте, потом говорите ? Знайте свою иель ? Будьте хорошим слушателем Одно из наиболее часто встречающихся у разных тренеров упражнений состоит в разработке алгоритма презентации своей фирмы. Участники тренинга на основании имеющейся у них информации о своей компании разрабатывают по жесткой схеме презентации свой вариант представления организации. Краткая жесткая схема презентации компании ? Название компании ? Вид деятельности компании ? Продукт компании ? История и география компании ? Партнеры и поставщики ? Клиенты компании ? Сервис компании ? Инновации компании (отличия компании от других) Подготовив презентацию по жесткой схеме, участники тренинга учатся представлять компанию гибко, в зависимости от клиента-адресата, используя технологию карты презентации (см. рис. 29.6). Другое упражнение, соотносящее особенности продукта с потребностями потенциальных клиентских групп, помогает участникам тренинга подготовить презентацию продукта и предложить ее своим коллегам по учебе. — 543 —
|