|
Тренер по продажам, работающий в данной парадигме, может обосновать свой выбор концепции следующим образом. Продавец не продает покупателю товар или услугу, а консультирует клиента о том, как можно решить ту или иную его проблему с помощью данного товара или услуги. Продавец продает клиенту не компьютер с программным обеспечением, а техническое решение проблемы коммуникации. Продавец не продает даме крем для кожи лица, а консультирует по поводу способов сохранения молодого внешнего вида. Продавец в этом случае — не продавец, а консультант. Его основные достоинства — информированность и умение информировать клиента. Продажа в чистом виде здесь противопоставляется консультированию по целому ряду параметров (табл. 29.8). Таблииа 29.8 Сравнительный анализ консультирования и продажи
Продажа как консультирование предполагает следующие шаги (рис. 29.7). Шаг 1. Создание клиентской базы данных посредством исследования рынка. Шаг 2. Исследование базы данных с целью определения лучших возможностей роста эффективности клиентов. Шаг 3. Разработка и демонстрация предложения, открывающего для клиента новые возможности. Шаг 4. Достижение согласия относительно возможностей консультанта помочь клиенту. Совместная разработка первичного предложения. Шаг 5. Презентация совместного предложения-проекта принимающему решение. Продажа на базе возврата инвестиций. Шаг 6. Измерение удовлетворения клиента и развитие дальнейшего партнерства. Основные достоинства консультационного тренинга продаж: ? в основе концепции лежит описание вида профессиональной деятельности со своей методологией и техниками; Рис. 29.7. 1_1икл продажи как консультирования ? большее соответствие специфике деятельности менеджеров по продажам и руководителей отделов продаж; ? возможность более широкого применения полученных на тренинге навыков (не только в области продаж). Недостатки: ? ограниченность применения (подходит не для всех групп продавцов); ? описание и обучение только одному видению продаж. Продажа как стратегический процесс Подобная программа, как правило, ориентирована на менеджеров по продажам, руководителей и предпринимателей. Обучение осуществляется в форме семинара-тренинга. Ниже перечислены вопросы, на которые отвечают участники программы в процессе тренинга. — 545 —
|