|
1. Какие у нас бизнес и бизнес-миссия? 2. Кто наши клиенты? Насколько хорошо мы их знаем? 3. Каковы потребности и желания наших клиентов? 4. Каков наш продукт и каким образом он помогает нашему клиенту? 5. Как развивается наш бизнес? 6. Как должен/мог бы развиваться наш бизнес? 7. Кто наши конкуренты? 8. Как именно мы конкурируем с ними? В качестве тем тренинга-семинара, как правило, выбирают следующие. ? Планирование продаж. Анализ рынка, продукта, клиента. ? Стратегии работы с клиентами. Модель продаж: от анализа рынка до постпродажного сервиса. ? Поиск и привлечение клиента. Презентация компании и продукта. ? Специфика работы с оптовыми и розничными покупателями. ? Управление торговым персоналом: информирование, мотивация, моральное и материальное стимулирование сотрудников, обучение, контроль и оценка. ? Управление маркетингом и сбытом в компании. ? Формирование внутрифирменных стандартов обслуживания. Материальные возможности клиента. При работе с данными темами используется разнообразный маркетинговый и социально-психологический инструментарий, например классификация покупателей в зависимости от уровня тщеславия и материальных возможностей (см. рис. 29.8). Участники тренинга выясняют, что для данных грутгп клиентов при покупке важны разные эффекты товара или услуги (цена, сервис, качество, торговая марка). Другой инструмент — опросник-классификатор — позволяет проводить анализ конкурентов. 1. Какую долю рынка занимают конкуренты? 2. Каков объем продаж у конкурентов? 3. Какие условия продаж у конкурентов? Тщеславие*
Материальные возможности клиента * Эмоциональные нужлы: принадлежность к определенному социальному классу, снобизм Рис. 29.8. Матрица типов покупателей 4. Какие цены? 5. Какие виды и средства продвижения продукта и компании используют конкуренты? 6. Какое конкурентное преимущество у каждого из конкурентов? 7. В чем их слабость? Стратегический тренинг-семинар предлагает слушателям аналитические упражнения, дискуссии, разработку стратегии фирмы или подразделения. Здесь могут использоваться те же групповые симуляции («катастрофа в пустыне»), но акцепт анализа поведения участников будет иным. Тренер направит обсуждение игры на анализ стратегий, выбираемых участниками. — 546 —
|