Психология менеджмента

Тренинг строится на упражнениях, посвященных каждой части формулы. Так, при проведении тренингов по формуле L-A-E-R Тим Коннорс, американский тренер, автор данной формулы, предлагает серию упражнений на слушание, принятие клиента, сбор информации у клиента, формирование предложения.

Достоинства данной концепции построения тренинговой программы:

? сравнительная легкость программы (участнику легче запомнить и затем реализовать одну формулу, чем большой ассортимент знаний из процессного тренинга);

? адаптируемость под конкретную клиентскую группу;

? восприятие процесса продаж как многофакторного и многостороннего.

1 Представители различных культурных групп воспринимают коммуникативный контекст по-разному. Исследователь культурных различий А. Холл (1976) ввел разделение культур на низкоконтекстные и высококонтекстные. Представители высококонтекстных культур больше зависят от внешнего окружения, ситуации, невербального поведения партнера при создании и интерпретации сообщений. Члены культурной группы с рождения учатся находить ключи к кодам, скрытым в контексте коммуникации, так как много смысла передается в сообщении косвенным путем. А в низкоконтекстных культурах окружение менее важно, невербальное поведение часто игнорируется; таким образом, отправители сообщения должны обеспечивать максимум ясной информации в тексте сообщения.

Недостатки:

определенное сопротивление, которое вызывает предложение «волшебной формулы» у скептически настроенных продавцов и менеджеров по продажам в России, обусловленное, в частности, несоответствием, существующим между низкоконтекстной американской культурой, где родился данный подход, и более высококонтекстной культурой России.

Формулы успеха организации ми

? Стратегия и философия продаж + ассертивный стиль продаж + успешная коммуникация + ЗУН (знание товара, клиента, рынка и пр.).

? Активное слушание и интерес к клиенту: он должен суметь рассказать вам о том, что интересно ему.

? Знание пролукта, иен, сервиса: вы знаете продукт и умеете говорить о продукте на языке клиента.

? Забота о своем клиенте: он должен расслабиться и чувствовать себя комфортно.

? Желание и энтузиазм: вам интересно то, чем вы занимаетесь, и вы делаете это энергично.

? L-A-E-R = формула успеха коммуникации продавца с клиентом, где: L — listen (слушать), А ?— acknowledge (признавать), Е— explore (исследовать), R — respond (ответить).