|
Добиться продажи через интеллектуальную победу |
||||
|
Коммуникация |
Настойчивость, эгоцентризм |
Обходные пути |
Успокаивание клиента |
Очаровывание |
|
Процесс принятия решения о покупке |
Односторонний - в терминах продавца |
Односторонний - соблазняющий |
Односторонний - в терминах клиента |
Эмоциональный энтузиазм |
|
Удовлетворяемая потребность продавца |
Доминирование через контроль |
Доминирование через зависимость |
Доминирование через зависимость |
Доминирование через выигрыш |
|
Удовлетворяемая потребность покупателя |
Защита |
Зависимость |
Доминирование |
Псевдобезопасность |
Эти паттерны описывают такой стиль, как «продажа без построения отношений с клиентом». Позитивные лидерские паттерны связаны с построением отношений : клиентами, с ведением партнерских переговоров и интеграцией (см. табл. 29.6).
В коммуникативном тренинге продаж также часто используется материал, <асающийся диагностики клиентов. Концепция Р. Отта, согласно которой всего *етыре человеческих желания лежат в основе совершения покупок, может быть 1ривлечена тренером как ориентировочная основа действий в клиент-ориентиро-шнном тренинге продаж для розничных продавцов.
Таблица 29.6
Позитивные лидерские паттерны продавца
|
Факторы |
Выстраивание отношений |
Партнерские переговоры |
Интеграция |
|
Право на лидерство |
Ориентация на клиента |
Умение формировать предложение |
Сотрудничество |
|
Обычная стратегия |
Давить на клиента, определять интересы клиента |
Показывать, что клиент может достичь в результате сделки |
Работать вместе с клиентом на объединение интересов и целей |
|
Самопредписываемая роль |
Стимулировать клиента к покупке |
Удовлетворить интересы клиента настолько, насколько это необходимо для продвижения интересов продавца |
Строить длительные и полезные отношения на основе доверия |
|
Роль, предписываемая клиенту |
Ожидаемая реакция на стимул |
Дать представление продавцу о тех областях, где важно учитывать его интерес |
Кооперироваться с продавцом |
|
Реакция клиента |
Ожидаемая реакция, иногда чувство, что тобой манипулируют |
Установка «ты — мне, я — тебе» |
Установка на партнерство |
|
Ориентация на достижения |
Преодолеть сопротивление клиента и привести его к покупке |
Двигаться к полному соглашению, сделав по пути несколько уступок |
Быть уверенным, что обе стороны удовлетворены оптимально |
|
Коммуникация |
Продавец держит инициативу и контроль |
Честная коммуникация, более направленная на интересы продавца |
Открытая и свободная |
|
Процесс принятия решения о покупке |
Клиента ведут к решению |
Принятие решения через обмен предложениями |
Совместное принятие решений |
|
Удовлетворяемая потребность продавца — 536 —
|