Психология менеджмента

Схема предварительной оиенки партнера

? интересы партнера;

? цель данного тура переговоров;

? информационная обеспеченность переговоров;

? значимость ситуации;

? временные условия;

? особенности организации переговоров;

? индивидуальные особенности партнера;

? конфликтогенность партнера;

? его импульсивность или обстоятельность;

? гибкость или ригидность;

? рациональность или эмоциональность;

? коммуникабельность;

? открытость или закрытость;

? индивидуальный стиль деятельности партнера;

? его язык;

? его привычки.

Вопросы, которые продавец задает клиенту, — важный инструмент продажи. Их эффективность определяется условиями и способами использования. Тренер и группа формулируют ряд правил использования вопросов таким образом, чтобы вопросы вели к достижению согласия и не нарушали privacy клиента, например:

? вопросы не должны доставлять клиенту неудобства и беспокойства;

? вопросы должны помогать обеим сторонам;

? вопросы должны соответствовать ситуации;

? вопросы должны соответствовать представлениям («картине мира») клиента;

? вопросы должны быть направлены на достижение»цели, а не просто на получение ответа;

? вопросы должны демонстрировать уважение к клиенту.

В упражнениях и ролевых играх участники тренинга практикуют следование этим правилам.

Также может быгь использован материал для исследования индивидуального стиля продаж. Лидерские паттерны продавца имеют большое значение, поскольку позволяют продавцу злиять на клиента. М. Ханан выделяет два типа лидерских

паттернов: позитивные и негативные. К негативным паттернам автор относит агрессию, манипуляцию, компромисс, убеждение (табл. 29.5).

Таблица 29.5

Негативные лидерские паттерны продавца