|
Следует отметить, что форма для подготовки и предъявления предложений, заполненная за себя и противоположную сторону, безусловно является важным инструментом, помогающим на переговорах. Этому в значительной мере может способствовать также заполнение формы, приведенной в табл. 8.5.
Таблица 8.5
Ключевые вопросы при подготовке к переговорам
|
Ключевой вопрос
|
Содержание
|
Моя сторона
|
Противоположная сторона
|
Другие
|
|
|
Зона интересов сторон: ?> личные * деловые
|
Кто причастен к теме переговоров Содержание интересов: ?ф- возможный спектр ?> глубинные интересы
|
|
|
|
|
|
|
|
Мои интересы
|
Возможные варианты
|
Интересы другой стороны
|
|
|
Варианты работы с интересами
|
Обеспечить выбор вариантов для удовлетворения интересов
Найти способы наибольшей совместной выгоды: (например, объединение ресурсов)
|
|
|
|
|
|
|
|
За
|
Против
|
|
|
|
Альтернативы
|
Найти несколько вариантов альтернатив Выбрать наилучшую альтернативу
Определить способы улучшения наиболее сильной альтернативы
Определить альтернативы, открытые другой стороне
Оценить лучшие альтернативы другой стороны
|
|
|
|
|
|
Способы легитимизации предложений
|
Применение стандартов
Использование понятия «справедливость»
Предложение привлекательного варианта для объяснения принятого решения
|
|
|
|
|
|
Коммуникация
|
Поставить под сомнение свои предположения
Изменить форму подачи, обеспечить понимание
|
|
|
|
|
|
|
|
За
|
Против
|
|
|
Взаимоотношения
|
Отделять отношения от сути вопросов
Строить хорошие рабочие взаимоотношения
|
|
|
|
|
Соглашения (обязательства)
|
Определить вопросы для включения в соглашение
Спланировать шаги на пути к соглашению:
•ф- предварительная договоренность ?ф- учет интересов по каждому вопросу
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
Предложенные модели имеют свой инструментарий реализации (см. табл. 8.3, 8.4) и концептуальные основания. Для приведенных моделей переговоров такими основаниями были: деятельность на переговорах и ориентация на интерес сторон через принципиальный подход — установку на сотрудничество.
Для создания модели переговоров необходимо найти такое основание, которое привело бы к достаточно полному охвату переговорного процесса и позволило бы управлять им. Примерами подобных моделей могли бы быть:
? фазовая модель переговоров, учитывающая содержание явлений, их динамику применительно к различным стадиям и фазам переговорам;
? личностная модель, в основе которой лежит характеристика необходимых качеств, свойств и личностных стилей специалистов по переговорам;
— 128 —
|