Психология менеджмента

Как уже указывалось, У. Мастенбрук (1996 г.) вслед за Р. Уолтоном и Р. Мак-Керсисом (1965 г.) исходит из подхода к переговорам, основанного на выделении различных типов деятельности переговорщиков:

? достижение должных результатов;

? оказание воздействия на силовой баланс;

? создание конструктивной психологической обстановки;

? применение гибкой тактики с целью развертывания процесса.

Кроме того, он приводит еще два основания для создания своей модели:

1) характерные виды поведения, разворачиваемые на переговорах:

а) «сотрудничество — борьба»;

б) «развертывание (или исследование) — уклонение»;

2) переговорные дилеммы:

а) «уступчивость или неподатливость»;

б) «покорность или доминирование»;

в) «общительность или враждебность»;

г) «развертывание или уклонение».

Причем взаимодействие между самими компонентами — типами деятельности, видами поведения и переговорными дилеммами — имеет свою логику. Так, первый тип поведения — «сотрудничество — борьба» — координирует и интегрирует наиболее важные переговорные дилеммы с видами деятельности в переговорах. Второй тип — «развертывание (или исследование) — уклонение» относится к фазам и процедурным аспектам переговоров.

В первом параграфе данной главы были подробно рассмотрены характеристики и возможные стратегии отношений, определяемых взаимозависимостью сторон (см. также табл. 8.1). Заметим, что одновременное использование указанных двух типов поведения позволяет преодолевать различные формы взаимозависимости, продвигая решение проблем на переговорах. В табл. 8.3 представлена дея-тельностная модель ведения переговоров, показывающая связь характерных видов деятельности на переговорах, переговорных дилемм, переговорных тактик и общее взаимодействие этих позиций. Деятельностная модель переговоров позволяет продумать, что будет происходить на предстоящих переговорах, анализировать и оценивать ход переговорного процесса и его общий результат.

Таблица 8.3

Аеятельностная модель веления переговоров

Таким образом, деятельностная модель переговоров позволяет увидеть способ решения главной проблемы, отражающей их сущность:

1) как добиваться продвижения собственных интересов, не проявляя при этом разрушительного упрямства;

2) как вызывать меньшее сопротивление другой стороны и создавать более благоприятные условия для поиска совместных решений (см., например, сочетание видов деятельности, положение на шкалах дилемм и примеры тактик в табл. 8.3 — линия эффективных переговоров).