|
Элементы переговорного процесса |
Детерминанты |
|
Потребности и цели |
Примеры основных потребностей: ?ф- средства выживания; <? безопасность; •ф- любовь; -Ф- благосостояние; -S- самовыражение Варианты типологии целей: ?ф- деньги; •ф- власть и сила; •ф- знания; ?ф- свершения; •ф- состояние приподнятости, активности и любопытства; -*? участие в общественной жизни; ?ф- признание и статус; ' ?ф- защищенность и стремление не рисковать |
|
Осознание целей и ценностей |
Желания оппонента относительно восприятия его целей Собственное восприятие оппонентом его целей Наше восприятие целей оппонента Наше желание относительно восприятия наших целей оппонентом Наше представление относительно того, как оппонент воспринимает наши цели Собственное восприятие целей Максимизация удовлетворения достигнутой целью каждой стороной |
|
Ожидаемое удовлетворение |
Малая вероятность получения эквивалентного выигрыша Субъективные различия в содержании и степени удовлетворения результатом Объективная необходимость в определении долей сторон Материальное удовлетворение является лишь частью сделки Предположительный характер относительно чувства удовлетворенности, ожиданий и целей оппонента Необходимость процессуального тестирования оппонента |
Ряд авторов (например, Р. Уолтон, Р. Мак-Керсис) различают следующие типы переговоров:
? дистрибутивные — ориентированные на максимальное получение собственной выгоды;
? интегративные — целью которых является достижение взаимовыгодных вариантов;
? позиционные (позиционное структурирование) — для создания хороших взаимоотношений между сторонами;
? внутриорганизационные — направленные на выработку консенсуса в команде. Если вспомнить основную характеристику переговоров, а именно одновременность существования взаимозависимости и конфликтующих интересов, то становится очевидно, что их участникам приходится постоянно балансировать между этими двумя обстоятельствами. Поэтому реальные переговоры включают в себя все указанные процессы и являются смешанными.
В концепциях переговоров, ориентированных на сотрудничество (У. Линкольн, Р. Фишер, У. Юри), различают переговоры, ориентированные:
? на интересы;
? на проблематику;
? на принципы;
? на позиции.
Позиционные переговоры представляют собой видоизмененные переговоры, ориентированные на интерес и лишь превращающие удовлетворение интересов сторон в мотивацию, цель, средство и результат. Примером могут служить стремление и готовность сторон, направленные на главное — справедливое, устойчивое и реалистичное решение конфликтной ситуации, после чего становятся возможными сам факт переговоров и достижение других результатов в рамках управления конфликтом, а возможно, и в других областях.