Психология менеджмента

Готовность к экспериментам Чувствительность к интер-гративным решениям и гибкость	Желание все сделать и успеть Любовь к завершенности во всем. Извлечение преимуществ из всего, что есть Динамичность в решении проблем Склонность к вызовам как со своей стороны, так и со стороны партнера
Стили		Этический		Аналитико-агрес-сивный		Общительный		Гибко-агрессивный
Непродуктивные аспекты		Поза «просителя», отступление Заторможенность при отклике на свежие идеи Большее, чем требуется, предпочтение идеалам и общепринятым ценностям («мечта-тельство»)		Непреклонность Невнимание к атмосфере за столом переговоров Чрезмерное внимание к деталям Неспособность к импровизации		Уклонение от проверки силы оппонента Оказание малого сопротивления Амбивалентность		Оставляет мало шансов другим Легко заводится Демонстрирует нетерпение
Проявления, приводящие к конфликту		Строгое следование чужому мнению Легкое отступление от собственного мнения Демонстрация разочарования Отстраненность		Приведение все большего числа «доказательств» собственной правоты. Неподатливость		Чрезмерная приверженность к компромиссу Податливость в силу желания сохранить гармонию и добрые отношения		Неуступчивость даже в случаях неправоты Раздражительность Использование давления как средства для лишения другой стороны инициативы

Какой из четырех стилей является доминирующим на переговорах? Какой из них больше всего соответствует вашему поведению в переговорах? Ответы на эти вопросы возможно получить при участии в реальных переговорах, при обсуждении конкретного случая. Весьма уместными, с точки зрения стиля переговоров, могут быть данные, характеризирующие специалистов по переговорам (они сведены в табл. 8.7).

Если теперь взглянуть на указанные личностные свойства специалистов применительно к видам деятельности, характерным для переговоров, можно сделать следующие выводы.

1. Достижение должных результатов. Означает выбор данным лицом определенной позиции, что находит отражение в точках зрения, предложениях, аргументах и уступках, в том, каким образом он достигает компромисса, который оказывается для него более благоприятным.

2. Оказание воздействия па силовой баланс. Попытки изменить баланс силы неизбежны, но сопротивление провоцирует агрессивное поведение. Однако желание занять положение ведущего, подсчет очков и проявление упрямства приводят к возникновению скорее борьбы, а не переговоров (дилемма «покорность — деспотическое властвование»).

3. Создание конструктивной психологической обстановки. В данном случае внимание уделяется личным отношениям, где дилеммой может быть «общительность — враждебность». Затруднения в ходе переговоров не следует путать с враждебностью и раздражением. Гипертрофированная общительность и подавляющая властность в равной степени неэффективны.