|
4. Применение гибкой тактики. Речь идет о приобретении и развитии относительной свободы действий в процессе переговоров, т. е. использовании гибких тактических приемов, нахождении возможности интеграции.
Таблица 8.7
Ранжирование характеристик специалиста по переговорам (по Каррасу)
|
Место
|
Оценка
|
Характеристики и критерии оценки
|
Место
|
Оценка
|
Характеристики и критерии оценки
|
|
|
|
Готовность к выполнению задачи
|
|
Коммуникативность
|
|
|
1
|
15,0
|
Умение планировать
|
1
|
11,9
|
Умение выражать свои мысли
|
|
|
2
|
8,3
|
Умение решать проблемы
|
2
|
9,3
|
Умение слушать
|
|
|
3 4
|
7,8 7,7
|
Целеустремленность Инициативность
|
3
|
9,3
|
Способность координировать действия
|
|
|
5
|
6,4
|
Знание предмета переговоров
|
4
|
8,2
|
Эмоциональное реагирование
|
|
|
6
|
3,4
|
Надежность
|
5
|
6,9
|
Умение спорить
|
|
|
7
|
1,2
|
Настойчивость
|
6
|
5,2
|
Умение играть роль
|
|
|
|
|
|
7
|
1,5
|
Невербальная коммуникация
|
|
|
|
Агрессивность
|
|
Самооценка
|
|
|
|
13,0
|
Использование силы позиции
|
1
|
11,9
|
Умение добиться уважения оппонента
|
|
|
2
|
9,3
|
Соревновательность
|
2
|
10,0
|
Самоуважение
|
|
|
3
|
8,9
|
Стремление к лидерству в команде
|
3
|
9,4
|
Самоконтроль
|
|
|
4
|
5,8
|
Настойчивость
|
4
|
8,8
|
Этические нормы
|
|
|
5
|
5,0
|
Готовность к риску
|
5
|
6,2
|
Чувство собственного достоинства
|
|
|
6
|
3,5
|
Смелость
|
6
|
5,0
|
Умение добиться уважения начальства
|
|
|
Окончание табл. 8.
|
7
|
|
Место
|
Оценка
|
Характеристики и критерии оценки
|
Место
|
Оценка
|
Характеристики и критерии оценки
|
|
7
|
1,6
|
Умение защищаться
|
7
|
3,9
|
Нелюбовь к риску
|
|
|
|
|
8
|
1,7
|
Место в организации
|
|
|
Общительность
|
|
Мыслительный процесс
|
|
1
|
13,1
|
Межличностное общение
|
1
|
12,2
|
Умение четко мыслить под давлением
|
|
2
|
11,0
|
Открытость
|
2
|
12,2
|
Общая деловая сметка
|
|
3
|
10,3
|
Тактичность
|
3
|
10,0
|
Умение вникнуть в сущность проблемы
|
|
4
|
7,8
|
Терпение
|
4
|
3,9
|
Способность к аналитическому мышлению
|
|
5
|
7,7
|
Обаяние
|
5
|
7,0
|
Решительность
|
|
6
|
4,8
|
Внешность
|
6
|
6,5
|
Опыт ведения переговоров
|
|
7
|
4,1
|
Умение идти на компромисс
|
7
|
5,4
|
Умение видеть перспективы
|
|
8
|
1,5
|
Доверительность
|
8
|
1,0
|
Образованность
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
8.4. Трудности в переговорах: тупики, конфликты, манипуляции
Затруднения для участников переговоров являются не исключением, а скорее типичным фактом. Однако многие боятся тупиков, острого эмоционального реагирования, нетипичного поведения, открытых и скрытых манипуляций, поскольку подобные проявления расстраивают планы, вызывают ощущение беспомощности, разочаровывают и приводят к возрастанию напряженности. Но такие ситуации, как, например, тупики, неизбежны. Часто они используются противоположной стороной для усиления влияния на оппонента, когда рассчитывают на его подчинение, проверяют силу и настойчивость. Кроме того, тупики используются для получения новой информации, поиска альтернативы. К тупикам могут привести и собственные действия.
— 131 —
|