Психология менеджмента

? «техническая» модель, берущая за основу тактические приемы переговоров;

? управленческая модель, основанная на учете различных уровней планирования переговоров: например, стратегическое, административное, тактическое;

? модель, основанная на использовании конструктивной функции конфликта, и другие.

Практика реальных переговоров требует всестороннего учета детерминант переговорного процесса, направленных на повышение его эффективности. В реальности они могут «принадлежать» различным моделям и концепциям, что не снижает значимости практического учета выявленных тем или иным способом закономерностей.

8.3. Переговорные стили

Личностный аспект на переговорах представлен достаточно широко: от интересов со всей их многообразной гаммой до особенностей эмоционального реагирования и типичных поведенческих паттернов. Непростые условия протекания переговоров, когда на фоне сбалансированной взаимозависимости идет столкновение различных интересов, требуют достаточной гибкости в проявлении сотрудничества и конкуренции участников.

Гибкость

Рис. 8.1. Стилевой профиль поведения взаимодействующих сторон на переговорах

У. Мастенбрук (1996) показывает, например, что во многом это определяется двумя типами поведения участников: «сотрудничество — борьба» и «гибкость — уклонение». Их характеристика достаточно подробно приведена выше. Здесь же заметим, что указанные типы поведения образуют полярные профили. Если представить их в виде взаимноперпендикулярных пересекающихся линий, то мы получим возможный стилевой профиль поведения взаимодействующих на переговорах сторон и соответствующие переговорные стили (рис. 8.1).

Их возможно рассмотреть по следующим направлениям:

? преимущества от применения;

? непродуктивные аспекты;

? проявления, приводящие к конфликту (табл. 8.6).

Таблииа 8.6 Переговорные стили