Психология менеджмента

? Переоценка собственных сил, чувства типа: «У нас все хорошо, нет смысла волноваться».

? Отсутствие поиска сфер для переговоров: «Мы не в состоянии сделать большего».

? Отсутствие искренности либо специфической информации о собственных организациях. Поза превосходства на заседаниях: «Почему вы нам не доверяете? Мы подходим к вопросам с достаточной степенью ответственности».

? Туннельное видение: «Мы желаем только лучшего, но партнеры наши — люди безответственные, агрессивные, криминальные и т. д.»; «Ну что же, если они хотят бороться, они это получат. Нам ничего больше не остается».

? Эскалация, перерастающая в борьбу либо приводящая к тупику, характеризующемуся значительными потерями для обеих сторон.

? Тенденция к развитию в сторону эскалации, беспокойство по этому поводу, диагностирование собственных интересов: «Насколько серьезными будут для нас последствия эскалации? Насколько мы взаимозависимы?»

Способы выхола i

? Правильное использование времени: отсрочки, затягивание.

? Использование различных точек зрения.

? Совместное исследование альтернатив.

? Внесение ключевых предложений, резко меняющих ход событий.

? Проведение консультаций, переговоров на высшем уровне и др.

? Ограничение количества вопросов для обсуждения.

Конфликт как фактор развития переговоров. Положения о развивающей функции конфликтов применительно к переговорам основаны на ряде общих характеристик переговорного процесса.

Во-первых, переговоры являются механизмом согласования интересов их участников.

Во-вторых, переговоры уместны тогда, когда эти интересы не только имеются, но и осознаются.

В-третьих, переговоры возможны в тех случаях, когда существует взаимозависимость интересов сторон.

В-четвертых, взаимозависимость не исключает противоположного характера интересов участников и поэтому она по природе своей конфликтогенна. Например, повышение цены одной стороной приводит к снижению прибыли у другой. В этом случае достаточно жесткое и упрямое поведение ставит под угрозу сами переговоры, так как вместо договорного процесса возможны бесперспективное противостояние и конфликт.

Вместе с тем конфликты на переговорах, как и вообще в жизни, являются важным средством развития. Это касается прежде всего самого процесса переговоров: феноменов, характеризующих поведение, эмоциональную сторону, контроль, использование силы и т. д.