Психология менеджмента

1) достижение должных результатов;

2) оказание воздействия на силовой баланс;

3) создание конструктивной психологической обстановки:

4) применение гибкой тактики.

Эти виды деятельности реализуются на основе использования ряда дилемм. У. Линкольн исходит из рабочего определения переговоров с позиций сотрудничества и выделяет в них три главных процесса:

1) адекватную коммуникацию;

2) эффективное просвещение;

3) ответственное применение власти.

Р. Фишер и У. Юри (1990 г.) рассматривают переговоры как метод, представляющий, по существу, набор принципов и практических приемов, следование которым приводит к успеху на переговорах.

? Необходимость проведения разграничения между участниками дискуссии и обсуждаемыми проблемами.

? Главное сосредоточение на интересах, а не на позициях.

? Изобретение взаимовыгодных вариантов.

? Использование объективных критериев.

Ч. Л. Каррас сущность переговорного процесса сводит к совокупности элементов, присущих всем переговорам. Они приводятся в табл. 8.2.

Как видим, переговоры имеют довольно сложную и динамичную структуру, детерминируются смешанной мотивацией и поэтому достаточно трудны для познания. Вместе с тем осознанию их сущности в значительной мере помогают разного рода классификации. Предлагаемая ниже типология — первая такая возможность проникновения в сущность процессов, происходящих на переговорах.

Таблица 8.2

Элементы переговорного процесса и их детерминанты