|
1) адекватную коммуникацию; 2) эффективное просвещение; 3) ответственное применение власти. Р. Фишер и У. Юри (1990 г.) рассматривают переговоры как метод, представляющий, по существу, набор принципов и практических приемов, следование которым приводит к успеху на переговорах. ? Необходимость проведения разграничения между участниками дискуссии и обсуждаемыми проблемами. ? Главное сосредоточение на интересах, а не на позициях. ? Изобретение взаимовыгодных вариантов. ? Использование объективных критериев. Ч. Л. Каррас сущность переговорного процесса сводит к совокупности элементов, присущих всем переговорам. Они приводятся в табл. 8.2. Как видим, переговоры имеют довольно сложную и динамичную структуру, детерминируются смешанной мотивацией и поэтому достаточно трудны для познания. Вместе с тем осознанию их сущности в значительной мере помогают разного рода классификации. Предлагаемая ниже типология — первая такая возмож-
Выводы из табл. 8.1: ? Переговоры являются одной из возможных стратегий отношений сторон, порождаемых взаимозависимостью между ними. ? Переговоры занимают промежуточное положение между сотрудничеством и борьбой сторон. ? Переговоры обеспечивают взаимную удовлетворенность для сторон, что является преимуществом данной стратегии отношений. — 120 —
|