|
Возникает ситуация, когда партнер пытается вам всучить «обертку от конфетки», а взамен получить «саму конфетку». Реагировать на нее в принципе не сложно. Главное— освободиться, «отстроиться» от ложного чувства вины и обязанности. Поскольку ваш оппонент не может ничем помочь вам, просто откажитесь от взаимодействия с ним в в дальнейшем. Вы имеете на это полное право. Ставьте свои цели и интересы во главу угла и связывайте свои ответные шаги в пользу оппонента именно с удовлетворением ваших потребностей. Помните, что деловое сотрудничество состоит не только из выражения сочувствия и симпатии. Это лишь важный компонент общения. В конечном счете деловое сотрудничество—это вполне конкретные шаги, действия и обязательства обеих сторон, направленные на достижение или удовлетворение интересов и потребностей обоих участников общения. Не позволяйте втянуть себя в какие-то конкретные обязательства в обмен на понимание, пустое обещание, сочувствие и т. п. со стороны кого бы то ни было, кто играет роль приятного человека, не готового к взаимодействию. Игра на вашей нетерпеливости Основная цель подобных тактик—создать у вас впечатление, что желанное соглашение почти достигнуто, «почти в руках», когда на самом деле это не так. Фактически ваш оппонент лишь демонстрирует энтузиазм и готовность пойти на соглашение. Все детали соглашения выстроились в стройную картину и в этот момент он заявляет: «Если мы сможем утрясти и эту мелочь...» В практике деловых бесед такой прием называют «висящей морковкой», до которой можно дотянуться. Однако 166 с каждым шагом вперед «морковка» удаляется на такое же расстояние и вызывает желание схватить ее, сделав еще один шаг. Используя такую тактику, ваш оппонент постоянно поддерживает у вас состояние предвкушения близкого заключения желанного соглашения. Все спорные вопросы улажены, он фактически подводит черту и, образно выражаясь, «предлагает вам ручку, чтобы вы поставили свою подпись». Вы уже даете согласие и в это время слышите ответ «Да, пока я не забыл ...». И дальше в обсуждение вводится еще одна «мелочь», которая должна быть отрегулирована перед окончательным соглашением. И эта «мелочь» требует от вас дополнительных уступок. В интересах достижения соглашения, которое уже «витает в воздухе», вы уступаете и снова «тянете руку для подписи», но опять слышите: «Да, чтобы поставить все точки над «i», давайте утрясем еще пару вещей ..». И процедура повторяется. Подобная тактика используется оппонентом для того, чтобы играя на вашей нетерпеливости, достичь согласия. Соглашение кажется для вас почти очевидным—все, что от вас требуется, так это помочь партнеру «заполнить пустые бланки». Не впадайте в самообман и не считайте, что соглашение у вас «почти в кармане» до тех пор пока «бланки остаются незаполненными». Твердо оставайтесь на почве четкого представления своих интересов и приоритетов. Иначе вы уподобляетесь человеку, подсчитывающему цыплят, которые еще не вылупились из яйца. — 131 —
|