|
Чарли берет каждую зону, которая, по его мнению, может заинтересовать или вызвать возражения его клиентов и начинает собирать информацию, необходимую для того, чтобы построить представление о желаемых характеристиках своего товара.
РАЗДЕЛ СЕМЬ: ВОЗРАЖЕНИЯ Сейчас мы хотели бы потратить немного времени на то, чтобы поработать над предыдущими темами. Вернитесь ненадолго назад, туда, где вы рассматривали ограничения, потому что это очень легкая дорога к успеху! Теперь я хочу, чтобы вы вытащили свои списки покупательских возражений. Мы собираемся сделать кое-что серьезное, чтобы хорошенько пнуть вас сейчас под зад. Меня всегда поражало то, что продавцы так закостенелы в своих взглядах и подходах к своей работе. Когда я работал на стоянке "Мерседесов", я заметил, что другие продавцы никогда ее не покидали. Все время, пока они находились там, они были абсолютно меланхоличными и беспристрастными. Они никогда не залезали в машину. Только одна ситуация могла вынудить их выехать с автостоянки - это если им попадался клиент, которому нравилось проверять машину в действии. Они выезжали на этой машине, и все, что они могли сделать, это объехать вокруг квартала. Но только не я, мне нравилось откинуть верх и поехать на пляж, долгая неторопливая поездка! Я приглашал покупателя сесть за руль, а сам садился на заднее сиденье и произносил "Вы хотите ее, вы хотите ee!" И они говорили: "Я знаю!". А я продолжал: "Вы так сильно хотите ее!". Я знаю, что каждый из вас предпочитает думать о вещах, которые вы представляете себе абсолютно точно и абсолютно точно хотите обладать ими. Подумайте об этом. Это не просто картинка, не просто голос, не так ли? Вы помните? Ну, где был этот голос? Не был ли он чаще всего позади вас? Мне кажется, у всех это происходит одинаково. Поэтому мне нравится оказываться за спиной у покупателя и разговаривать с ним оттуда. Я пропускаю удобный момент или два, особенно, если я не могу уловить их интонацию. Иногда это неважно, потому что это даже не их собственный голос. Это кто-то сказал им, что они могли бы приобрести что-либо. Очень часто это голос родителей или родителей. И, неважно, чей он, потому что скоро это станет их собственным голосом. Я уверен в этом. Как только я уловил нужный момент, я спрашиваю: "Когда вы покупали что-то и знали, что оно превосходно, и вы были правы, приняв правильное решение, откуда шел этот голос? Он был позади вас? Впереди? Справа? Слева?" Они останавливаются, ненадолго задумываются и затем говорят: "Не знаю, я никогда об этом не думал". А затем они продолжают: "Это было где-то сзади", и обычно так и есть. — 112 —
|