|
Он встречает их фразой: "Вам действительно понравилась одна из дверей, умм?". Чарли захватил их внимание и хочет удержать их в обсуждаемом вопросе, чтобы воспользоваться уже существующим удачным положением. Муж: "Да, мы уже осмотрели все вокруг. Мы ознакомились с вашей компанией и думаем, что мы остановимся, и будем искать дом здесь". Чарли начинает подстраиваться под клиента, стимулируя темп и ритм его дыхания. Он также обращает внимание, что на его прямой вопрос не ответили, но они оба улыбаются так, как улыбались, когда были у той двери. Чарли: "Хорошо, мне интересно, что конкретно мы будем делать для вас сегодня" (использует встроенный вопрос и размещает временную рамку). Муж: "Нам действительно придется скоро найти новый дом. Наш арендный договор заканчивается, и мы не хотим медлить, продлевая его. Мы готовы к этому и хотим выбрать лучшее по нашим возможностям" Обратите внимание на выражения "придется", "не хотим", которые Чарли позже может использовать, чтобы построить толчок. Также заметьте слово "хотим" и то, что следует за этим, то есть "возможности". Кроме того, здесь так же имеется также сигнал ко времени "готовы". Чарли "Так каким образом я могу сделать для вас лучшее по вашим возможностям? Какой новый дом вам придется купить?" Чарли стимулирует собеседника и использует оборот "придется" для того, чтобы собрать большее количество информации, связанное с этим. Муж: "Ну, мы осмотрели все дома, расположенные по дороге. Мы хотим быть уверены, что получим что-то, действительно имеющее ценность. Также вполне возможно, что мы захотим остаться здесь, когда надумаем расширить нашу семью... Нам нужны, по крайней мере, три спальни, возможно четыре, нужны две ванны, затем мы хотим иметь большую гостиную, кухню и подвал. Мы также хотели бы иметь камин, и внутренний дворик был бы кстати. Да, это было бы неплохо". Заметьте здесь ссылку на временную линию и указание, а также модальный оператор возможности "возможно". Затем он начинает соединять модальные операторы по специфическому критерию контекста: «необходимо», затем «желательно», затем «хотелось бы иметь». Чарли тщательно выстраивает их согласно тому, как клиент представляет их значимость. Жена: "Нам также необходима прачечная и несколько туалетов. Мы не хотим больше быть стесненными". Заметьте здесь дополнение к нуждам (модальный оператор "нужно"), связанным с содержанием специфических критериев. Чарли обращает внимание на аналоговую информацию клиента. Он также заметил, что парень кивает головой в знак согласия с ней, а слово "не хотим" пригодится Чарли при построении толчковой установки в дальнейшем. — 107 —
|