|
Итак, Чарли начинает задавать вопросы, основываясь на уже полученной информации, и даже может получить еще больше сведений. Эта информация теперь имеет свою цену, и он знает, что чем больше объем и ценность запрашиваемой информации, тем быстрее он встает перед необходимостью отслеживать объем обратной связи. Обратный эффект информационного обмена очень важен. Я понял это, слушая и наблюдая за несколькими контактами, когда продавцы продолжали запрашивать информацию, не предлагая что-либо в обмен. Такая ситуация, как правило, создает в покупателе иллюзию допроса, а это никому не нравится. Например, продавец начинает без умолку спрашивать: "Так какой дом вы хотите? Сколько комнат? Сколько вы собираетесь потратить? Хотите ли вы иметь приусадебный участок? Где вы работаете? Есть ли у вас дети? Какого они возраста?". И так далее. Я хочу сказать, что зачастую клиент делает больше, чем должен. Некоторые продавцы претендуют даже на весьма частную информацию, не имея на это никакого права. Что-то вроде того страхового агента. Он спросил мой домашний адрес, хотя не собирался мне присылать по почте то, что я просил. Так зачем же ему нужен был мой адрес? Я дал ему мой стандартный почтовый адрес - абонентский ящик, а этот парень начал спрашивать, по какому адресу я проживаю. Он спросил меня об этом два или три раза. Я сказал: "Но я же дал вам адрес, по которому вы можете выслать мне информацию", а он спросил: "Вы что, живете в абонентском ящике?". И я ответил: "Да, и здесь достаточно просторно. Мы даже подумываем устроить домашний бассейн". Итак, Чарли начал разговор с их нужд, правильно? Потому что он знает, что вероятнее всего "нужды" должны быть удовлетворены в первую очередь. В общем они не подлежат обсуждению, хотя мы наблюдали, как они изменялись время от времени в зависимости от ориентации и точки отсчета. Далее…. Муж : "Нам нужны три спальни". Жена: "Ну, четыре было бы лучше потому что, если мы останемся, мы, возможно, останемся надолго. И Грег, и я нуждаемся в дополнительных комнатах под наши офисы". Чарли спрашивает: "Офис?" (кстати, великолепная возможность собрать больше информации: возьмите последнее слово или фразу в их предложении и выдайте её им в форме вопроса). Жена : "Ну да, у нас небольшой собственный бизнес. Знаете, дополнительные деньги дают нам возможность сделать капиталовложения на будущее". Чарли: "О, это действительно может помочь вам!". Оба: "Да! Это очень хорошо! Мы не хотим зацикливаться на старых вещах, консервативных подходах, как другие люди, и нам нравится наша свобода! К тому же мы также думаем, что это дает нам шанс вырваться вперед, и пока что наш бизнес успешен! Это даже может стать основным источником наших доходов вскоре! Это обеспечит нас также большей гибкостью во времени и во всем остальном. Мы сможем делать больше того, что хотим, там, где хотим!". — 109 —
|