Искусство убеждать

Чарли: "Дайте мне посмотреть, раз уж я получил это право. Вы нуждаетесь в трех спальнях, возможно в четырех, а также вы нуждаетесь в двух ванных комнатах.. Вам также необходимо иметь прачечную и несколько туалетов. Вы хотите большую гостиную, кухню и подвальное помещение. И вам хотелось бы иметь камин и внутренний дворик".

Чарли опять использует модальные операторы, связанные с указанными критериями, включая точные несловесные аналоговые поведенческие проявления, которые были представлены ему клиентами (он, отзеркаливая, повторяет все их несловесные реакции, и даже кивает головой при повторении собеседникам их же информации).

Оба: "Да, все верно" (Положительный отклик!).

Чарли: "И поскольку вы смотрите наперед, это будет хорошей ценностью при перепродаже или хорошей инвестицией, если вы планируете остаться здесь и поднимать ваше семейство".

По их описанию Чарли начинает выстраивать всё в единый временной ряд.

Оба: "Да" (Еще одна положительная реакция!).

Жена: "Оооо, и ещё: нам очень нравятся такие потолки, как в соборе, если они у вас есть".

Чарли обращает внимание на неровное дыхание, и тональность голоса, когда она произносит все это, на ее улыбку, а также на то, что ее кожа заметно краснеет по мере того, как она добавляет эти свои критерии. Она даже протягивает свои руки к потолку.

Чарли: "Ооо, великолепно, вам понравится то, что у нас есть!". И он опять копирует ее жест, поднимая руки к потолку. (А почему бы и нет?)

Оба: "Можем ли мы теперь взглянуть на такой дом?".

Чарли обращает внимание, что в этот момент их речь убыстряется, и голоса становятся немного громче.

Чарли: "Ооооо, конечно! Раз он Вам понравится, давайте пройдемся по этому дому прямо сейчас!".

Чарли опять использует то же самое построение фраз и поведения, как и в предыдущий раз. Кстати, выражение "давайте пройдемся по..." является великолепным примером психологической двусмысленности. Между прочим, восхитительно, как зажглись эти люди! Я и прежде видел этого парня в действии, но сейчас он работает еще лучше!

Чарли не останавливается на достигнутом, потому, что знает, что у него прежде уже было много клиентов, которые меняли свои решения, когда возвращались из его офиса к своим семьям, друзьям, то есть в свою обычную среду обитания, поэтому он продолжает собирать информацию. Видите, мы можем соединить все это воедино настолько, насколько мы можем это прочувствовать, и это возьмет верх над всеми их опасениями и нерешительностью. Это может быть очень полезно позже, если нам вдруг будет нужно опровергнуть или игнорировать любые их возражения, с которыми Чарли не сможет справиться (грандиозное запланированное преимущество!).