Искусство убеждать

Сейчас подумайте об этом с другой стороны. Как много дверей вы хотите открыть, чтобы понять, где спрятан приз? И сколько из этих дверей ведут по правильному пути для достижения приза, то есть окончательного результата? Как легко вы можете сузить окно возможностей, чтобы оно стало менее расплывчатым и более конкретным при построении вашего воздействия на клиента?

Существует множество способов сужения окна возможностей. Важно то, что вы можете использовать свою речь для сужения этого окна. Также интересно и то, что обращая внимание на способы сужения, которые клиент уже имеет, вы можете просто найти это уже имеющееся окно. Это сделать очень просто, если вы правильно смотрите и слушаете.

Мы хотим привести вам пример. Кто-то приходит к вам и начинает описывать свое представление о том, чего он хочет или ожидает получить в результате процесса продажи. Исходя из того, что он рассказывает, замечайте его психологические особенности, а также то, как он стоит, сидит, наклоняет голову и т.д., особенно когда он использует обобщения, номинализацию и модальные операторы. Это, конечно, вспомогательные категории Метамодели, но отследить их очень полезно и при этом довольно легко. Я имею в виду то, что информация о том, как ваши клиенты объединяют эти обобщения, и какую метапрограмму они используют в построении структуры своих предложений, может дать вам больше сведений, чем это нужно в большинстве случаев для успешного достижения результата.

С помощью модальных операторов вы можете построить систему их приоритетов или привести в порядок последовательность необходимых характеристик товара. И если вы хотите понять, как покупатели размещают их на своей временной линии, вы должны начать замечать, как много информационных уровней придется вам преодолеть, чтобы достигнуть их мыслей. Меня всегда поражало то, что люди в детстве способны объяснить, что происходит в их голове, с помощью языка, и как много людей теряют эту способность с годами. Даже слыша, как кто-то говорит: "Я вас правильно уловил?" я задаю вопрос: "Что вы уловили?". Ну, может быть, мы просто нуждаемся в том, чтобы понять, где это окно возможностей открывается или как можно открывать эти окна возможностей.

Итак, Чарли задает им вопросы из различных областей и зон полученной информации, возникших конкретно в их случае, такие, как окружение, временные рамки, финансы. И каждый раз, входя в новую зону (их ума или путеводной карты), а затем, начиная сортировку, он задает им вопрос или использует разговорные шаблоны, или встроенные вопросы, чтобы понять, в каком месте данной зоны расположен волнующий их вопрос. Он может спросить, например, вот что: "Так вы нуждаетесь в трех спальнях?" И они отреагируют: "Ну да, у нас двое детей, и каждому из них нужна собственная спальня. Конечно, четыре спальни было бы лучше, знаете ли". "О, конечно!". Затем он может спросить: "И вы хотите, чтобы окружение было соответствующее, естественно". "Ну, в чем мы действительно заинтересованы, так это в том, чтобы там было много места для детских игр. Знаете, всякие там детские площадки с различными спортивными снарядами и тому подобными вещами".