|
Меня часто спрашивают: "Как вы преодолеваете возражения? Как мы их можем преодолеть?". И я отвечаю: "Не преодолевайте! Особенно, если вам это действительно хорошо удаётся". Если вы знаете, каким будет возражение, вы прививаете его клиентам, оно не приходит им в голову. Когда мы на наших семинарах доходим до этой точки, люди всегда говорят: "Ну, покупатели всегда говорят мне, что это слишком дорого". Итак, я должен в моей презентации говорить о том, как: "...идиоты думают, что цена этого товара обозначает то, чего они лишатся из своих кошельков, и эти идиоты совершенно уверены, что это слишком дорого... но, вот чего они не понимают, так это того, что все совсем наоборот: цена обозначает как раз то, что они получают (приобретают)! Глядя на ценник, они думают о цене - то есть о количестве бумажек, а вовсе не о ценности и комфорте, которые они получают за эту нарезанную бумагу, они не понимают..." и , затем вы можете заводить разговор о своем товаре. Например, вы знаете, как много машин вы хотите купить в течение следующих десяти лет? Как много пылесосов вы собираетесь приобрести в этот год? Сколько раз вы хотите купить стереосистему? Или хотите ли вы купить что-нибудь и быть частично разочарованным, потому что каждый раз, когда вы намереваетесь этим воспользоваться, оно непременно ломаться? Или вы хотите принять решение только раз и сделать это правильно, приняв лучшее решение!? Если это так, то вы поняли, что в конце концов вы получаете то, за что платите, что вам действительно нравится, а не то, за что вы заплатили меньше денег, пытаясь сэкономить, потому что за длинный путь вам предстоит заплатить больше денег. Предположим, кто-нибудь приходит, чтобы купить дорогую машину. Он смотрит на одну из моделей и говорит: "Не могу себе представить, как я буду водить эту машину, это что-то слишком пикантное и легкомысленное для меня". Вы начинаете с того, что подстраиваетесь к его выражениям и говорите что-нибудь в таком роде: "Да, я тоже не вижу себя в машине с полосами на бортах, или в чем-то вызывающем вроде этого". А затем вы продолжаете: "Но видите ли, у этой машины быстрое ускорение и большая мощность, а это нечто большее, чем легкомыслие: это безопасность - ваша безопасность, и безопасность вашей семьи и всех тех близких вам людей, кого вы цените, кто может оказаться в вашей машине, потому что вы сможете удачно и быстро уйти от столкновения! Эта машина лучше работает на скользких и извилистых дорогах, так что дело в безопасности, а в этом нет, по-моему, легкомыслия". — 116 —
|