Искусство убеждать

Вы начинаете с того, что даете ему повод для возражения -говорите о чем-нибудь таком, чего в этой машине, во всяком случае, нет - что-то вроде полос на бортах. После этого вы делаете новые выводы (с новым смыслом) из содержания. Тот факт, что это скоростная спортивная машина, вовсе не означает, что она легкомысленная, это означает, что она безопасна.

Конечно, в начале вы должны собрать достаточно информации, чтобы знать, что для этого конкретного человека безопасность будет убедительным аргументом. Потому что для некоторых людей безопасность ничего не значит. Так что для того, чтобы действовать эффективно, вы должны хоть немножко знать, какие критерии важны для клиента, с которым вы работаете. Этому мы вас здесь и учим. Затем вы берете любые элементы, вызывающие у него возражения, и показываете, как эти же элементы будут удовлетворять другим критериям того же человека. Это может быть экономия времени, или денег, престиж или что-нибудь еще.

Если кто-нибудь скажет: "Она слишком пикантная, я хотел что-нибудь посолиднее", то вы начинаете переопределять машину, как нечто, подлинно солидное: безопасность, скорость, исправное состояние - все это сохранит ваши деньги и вашу жизнь!

Если он соглашается, но говорит, что другие люди этого не поймут, вы можете это переформировать: "Признак солидного человека - делать все, как вы считаете нужным! В действительности это очень солидно, что вы хотите водить такую машину, даже если другие не знают, какой вы солидный человек". При этом вы подчеркиваете интонациями вашего голоса, что мнение этих людей относится к внешнему виду машины, а не к ее подлинному назначению.

Вы можете также использовать его озабоченность по поводу внешнего вида и мнения других людей. Вы можете воспользоваться этой озабоченностью, чтобы побудить его решиться и купить машину. "Знаете ли", - скажете вы этому человеку, - "многие приходят сюда и вовсе не боятся, что о них подумают другие". "Они просто решают, что им подходит, и приступают к покупке. И, конечно, именно эти люди впоследствии бывают довольны своим решением!". После этого перед ним оказывается дилемма, поскольку вопрос, что подумают люди, связан теперь с обоими решениями. С одной стороны - люди могут подумать, что машина слишком пикантна, с другой стороны, вы говорите ему: "Слишком уж вы беспокоитесь, что о вас думают люди". Таким образом, вы используете его озабоченность чужим мнением, чтобы продвинуть его в направлении самостоятельного принятия решений.

Все торговцы должны уметь переформировывать выражения по поводу цены. "Да, конечно, эта машина стоит значительно дороже, чем "Чеви Чевитт", или что-нибудь в этом роде. Она и в самом деле вдвое дороже. Но если вы подумаете, что означает для вас покупка машины хотя бы на ближайшее время, то увидите, что лучше купить более дорогую машину, потому что вы можете разложить оплату на более длительный срок, с меньшим месячным взносом. Так что вы будете платить дешевле за то, чтобы сразу водить лучшую машину. Конечно, вы станете ее собственником не так скоро, но, в конечном счете, когда она будет вашей, у вас будет машина, которую можно водить дольше, а не хлам, не имеющий цены"