|
Внутри этого диалога находится много информации, необходимой Чарли, для создания путеводной карты и использования ее в дальнейшем (см. Картинку 4). Это диаграмма, с помощью которой мы попытались проиллюстрировать это. Мы признаем, что это однопространственная иллюстрация с одной модальностью и в лучшем случае приблизительная, но мы хотим проиллюстрировать вам на бумаге способ использования этого. Конечно, лучший способ -это создание карты в собственной голове. Вкратце, Чарли задавал им вопросы из тех областей, на которые покупатели явно ориентированы дома. Он мог выбирать примерно из десяти различных областей (тем), которые обычно формируются главным образом на основе желаний покупателя, перечисляющего данные области. Некоторые из этих областей могут быть финансовой, временной, связанной со стилем дома, планировкой и интерьером, окружением, местоположением, историей постройки и т.д. Что касается конкретно вашего бизнеса, вам будет полезно переделать некоторые из этих областей под желания ваших покупателей. Какого сорта общую информацию обычно выясняют у вас ваши покупатели? Если вы сходу не можете ответить на этот вопрос, начните отслеживать вопросы, которые вы задаете покупателю, а так же те вопросы, которые он задаёт вам. Помните, каждый раз, когда покупатель задает вопрос, это обеспечивает вас возможностью построить свое представление на будущее, для следующих клиентов, и начать предотвращать их возражения. Не каждый вопрос - это возражение, мы бы так не сказали. Но мы можем утверждать, что каждый раз, когда ваш покупатель задает вам вопрос, это происходит потому, что он еще не получил данной информации конкретно в вашей компании Однако он мог уже получить ответ от кого-либо еще, и это позволяет ему сделать сопоставления. Но давайте упростим это. Если вам задают одни и те же вопросы снова и снова, это означает, что у вас появляется возможность! Итак, Чарли может отсортировать эти области с помощью самих же покупателей. Чтобы проделать это, мы можем задать всего лишь несколько типов вопросов, потому что мы хотим получить немного специфичную информацию. Мы хотим узнать, где заложен первоисточник их желаний, особенно, если вопросы объединяются в большие группы. Иногда мы делаем это удачно, иногда это совсем легко. Временами покупатель хотел бы иметь больше информации, чем мы думаем, что ему это необходимо. Они чувствуют, что им нужна эта информация, так что мы должны встать на такую позицию, которая будет полезна как для него, так и для нас. Знаете, некоторые люди любят просто коллекционировать информацию, никак реально ее не используя. Если вы планируете приобрести информацию, используйте ее, или вы напрасно потратите время, как их, так и свое. — 110 —
|