Искусство убеждать

Встроенные вопросы очень мощные, потому что они выявляют ответы людей без помощи вербальных откликов и выстраивают в клиенте потенциал нужного ответа, выстраивают его реакции, направляя его мышление в правильном направлении. Это подобно сооружению дамбы на "Кибер реке" внутри человека, и когда вы откроете ворота, это выплеснется с силой наружу! Я не знаю, поняли ли вы или нет, как важно порой использовать встроенные вопросы. Но я знаю, что вы начинаете понимать это. Действительно понимать это. И когда вы осознаете это полностью, вы поймете, что можете строить в клиентах нужное состояние не только с помощью встроенных вопросов, не так ли? Вы также можете использовать вопросы признака, вопросы с "хвостиками", не так ли? Они делают ту же самую вещь.

Когда-то Грегори Бейтсон, который работал с Милтоном, попросил меня написать книгу "Шаблоны". И когда я читал ему свое произведение, он сказал мне: "Ричард, это - дрянная теория познания". Я спросил: "Что ты имеешь в виду, Грегори?". Он сказал: "Ты не можешь использовать шаблоны для обучения шаблонам". А я ответил: "Но почему нет?". Он сказал: "Если ты это делаешь, ты нарушаешь логические уровни". А я ответил: "Все равно я не промахиваюсь! Все нормально, я не пишу о том, чего не знаю. О чем я забочусь, так это о том, чтобы человеческое ухо начало развивать распознавание, потому что человеческие существа представляют и продуцируют не одинаково". Сначала люди учатся слушать. Затем они обучаются говорить. Люди могут слышать, будучи детьми, и понимают намного больше, чем могут выразить словами. В настоящее время этот механизм жив и сохранен в каждом из нас, не так ли? Как только вы начинаете совершенствовать свои аудиальные способности, позволяя этому колесу из стали расти, как только вы начинаете слышать, как это приходит и фиксируется вне вас, вы начинаете понимать, что можете узнавать все больше и больше о том, что происходит в мире звуков.

Знаете, большинство людей думает, что вы как будто бы выстреливаете слова, они пролетают через комнату и прыгают прямо в чье-нибудь ухо. Но это далеко не так, вы одновременно можете погрузить кого-либо в свою тональность. У вас должна быть тональность, которую можно использовать для одновременного создания двух феноменов: с одной стороны для притягивания людей, с другой - для отталкивания. Например, человек приходит к вам на автостоянку и говорит: "Ну, мне нужно пройти и посмотреть все машины каждой марки". Тогда вы произносите: "Х-х-х-м-м", потому что этот звук вызывает отвращение, попробуйте сказать это и уйти, "Х-х-х-м-м". Я обнаружил, что это очень полезно, поскольку хорошо работает. Я всегда начинаю так: "Вы знаете, это не так важно, что вы осмотрите каждую машину, не так ли? Не только и не на столько это важно, ведь верно?". И поскольку вы начинаете использовать свой язык так, чтобы построить ответную реакцию людей, то они клюют- "Ну, я собирался взглянуть на "Вольво", "Ягуары" и "Мерседесы". И я продолжаю: "О, "Ягуар". Это не очень хорошая машина, вы понимаете, что я имею в виду? " - Вы начинаете вызывать отвращение у клиента по отношению к вашему конкуренту.