|
Теперь, когда вы поняли характер возражений вашего собеседника, подтвердите, что он поднял законную тему. Для этого подходит фраза: "Я вас понимаю". Затем помолчите. Ни в коем случае не используйте слово "но". Если вы говорите: "Я вас понимаю, но...", - это уже высказывание, которое означает: "Я вас не понимаю". Теперь отвечайте на возражения. Каленч предупреждает против попытки сгладить фактами возражения вашего кандидата. В большинстве случаев, ваш собеседник уже знает факты, так как он уже слышал о них в АБВ презентации. То, что он действительно хочет - это заверение и поддержку. Самый верный способ, согласно Каленчу, состоит в том, чтобы рассказать вашу собственную историю или историю вашего коллеги. Например, предположим, что ваш кандидат говорит: "Мне кажется, что я плохой коммерсант от природы". Расскажите ему, что вы думали точно также, когда впервые вошли в Сетевой маркетинг. Свяжите это с каким-нибудь забавным инцидентом, произошедшим в связи с вашей личной коммерческой некомпетентностью. Затем расскажите, как с помощью вашего спонсора и дублирующей системы продаж компаний Третьей волны, вы превзошли себя и добились успеха. Описывая ваше былое несовершенство и уязвимость, вы формируете отношения с вашим кандидатом. И ваша история как раз и есть то заверение, в котором он нуждается. Чтобы удостовериться, что ваш рассказ произвел нужное впечатление, спросите вашего собеседника: "Вы поняли, что это вовсе не сложно? Точно также, это могло бы произойти с Вами? Что Вы думаете теперь?" Заключительный шаг в системе антивозражений должен предоставить вашему кандидату варианты. Если он по-прежнему сомневается, вы можете снять некоторое давление, предлагая ему выбор. Предположим, что он ссылается на нехватку времени. Скажите ему: "Послушайте, почему бы Вам самому не попользоваться изделием пару недель, и посмотреть на результат?" Независимо от того, какими будут его возражения, вы всегда сможете предложить компромиссный вариант. Шаг № 4: Тактика кнута и пряника Психологи пришли к соглашению, что страх перед болью -более действенный, чем предвкушение удовольствия. Но наиболее мощной мотивацией является комбинация боли и удовольствия. Один из верных способов заставить вашего кандидата думать - убедить его в том, что он будет всю жизнь жалеть о том, что сегодня он не включился, в Сетевой маркетинг. В то же самое время вы можете смягчить угрозу, показывая далее выгоды Сетевого маркетинга. Это жесткая продажа. Но если ваш кандидат не поддается воздействию методики АБВ, значит наступило время пускать в ход тяжелую артиллерию. — 90 —
|