|
Дело в том, что сегодняшний воин должен быть одинаково опасен для любого врага, как без оружия, так и вооруженный приборами ночного видения и пусковой установкой "Стингер". Точно также современные дистрибьюторы - "командос" Третьей волны по продажам - должны самостоятельно отрабатывать доктрину ведения "рукопашной продажи". Никакая технология в мире не поможет вам, если вдруг отключится телевизор, сломается видео или прервется телеконференция - вы будете, словно идиот, смотреть на вашего кандидата и искать подходящие слова. Продажи лицом к лицу Продажи лицом к липу пока еще единственная и необходимая интерактивная фаза процесса убеждения. Только при личной встрече ваши кандидаты будут иметь возможность высказать свои возражения и получить ответы на самые разные вопросы. В начальной стадии вашего бизнеса ваш спонсор позаботится об этой фазе за вас посредством трехсторонних встреч или трехканального конференц-звонка по телефону. Но рано или поздно ваш спонсор прекратит эту поддержку. Вы должны будете сами делать ваши собственные презентации и обучать делать это других дистрибьюторов из вашей даунлинии (сети). Самыми лучшими методами работы с дистрибьюторами на начальном этапе всегда являются методы вашего спонсора. Но как только вы овладеете основами, вам захочется расширить ваш личный репертуар арсеналом проверенных и действующих средств убеждения. Шесть шагов подхода Убеждение Третьей волны - процесс продажи с низким давлением. Цель состоит не в том, чтобы подписать дистрибьютора, а предложить человеку выбор и возможности. Ваша цель - убедить людей в том, что ваш образ жизни и ваш бизнес является намного проще, веселее и прибыльнее, чем их бизнес. Ниже вам предлагается шесть шагов в подходе к процессу убеждения, синтезирующих самые лучшие размышления лидеров и тренеров MLM. Шаг № 1: Формируйте отношения Необязательно читать Дейла Карнеги, чтобы научиться строить отношения с людьми. Все, что вы должны делать -проявлять к ним искренний интерес. Ведущий тренер MLM Джон Каленч рекомендует методику под названием "Как-Вы-поживаете?" При встрече с вашим кандидатом спросите: "Как Вы поживаете?" Они, вероятно, будут отмахиваться от вас полуслышным: "Благодарю вас, прекрасно!" Но тут вы наклоняетесь вперед и спрашиваете более настойчиво: "Нет, действительно, как Ваши дела?" Слушайте очень внимательно и терпеливо все, о чем говорит ваш собеседник. Поддерживайте разговор, когда он замолкает, стимулируйте его фразами, например: "Расскажите мне об этом подробней". К тому времени, когда ваш собеседник выговорится, у него будет странное чувство, что он нашел редкий родственный дух. И на это вам потребуется потратить всего несколько минут. — 87 —
|