Маркетинг для менеджеров

Раздел III. Реализация рыночных возможностей: маркетинговый комплекс

		Коррективы базовой цены
>'			V			У
Скидки ?за количество —кумулятивные —некумулятивные ?торговые			Зачеты —при скупке —за продвижение			Географические коррективы ?FOB ?цена с доставкой — единая цена
?сезонны ?за оплат	е • у в срок					—	зональная цена ^ена базового пункта

Рис. 16.5. Традиционные коррективы базовой цены

фические коррективы и другие изменения. Для привлечения спе­цифических групп потребителей могут использоваться специаль­ные цены, в том числе: сегментные, промоциональные, онлайно­вые, глобальные. Традиционные коррективы базовой цены пред­ставлены на рис. 16.5.

Скидки и зачеты

Скидка (discount) — сокращение цены, которое продавец дает покупателю как вознаграждение за какую-либо деятельность, бла­гоприятную для продавца. Скидки могут быть следующих видов: за количество, сезонные, торговые, за уплату в срок.

Скидка за количество (quantity discount) — сокращение цены, предоставляемое покупателю за большее количество покупаемого продукта. Скидки за количество могут быть кумулятивными и неку­мулятивными. Некумулятивные количественные скидки (noncumulative quantity discounts) базируются на размере индивидуального заказа и стимулируют размер, но не серию заказов. Например, цена еди­ницы товара зависит от количества одновременно покупаемых этих товаров:

1 штука — 1000 долларов;

2-5 штук — скидка 10%;

6-10 штук — скидка 20%.....

Кумулятивные количественные скидки (cumulative quantity discount) основаны на аккумулировании закупок продукта в тече­ние данного периода времени и стимулируют повторные зак3™ конкретного покупателя в одном месте. Примером может оыт

436

16. Цена и ценообразование в маркетинге

карточка постоянного клиента книжного магазина — после по­купки карточки покупатель покупает книги в течение года со скид­кой. Или: при объеме покупки за год на 10 тыс. долл. и более поку­патель получает обратно 3% денег; при покупке на сумму выше 20 тыс. долл. — 5%.