Поведение потребителей

Психографическая сегментация предполагает деление деловых потребителей по организационному (организации) стилю и жизнен­ному стилю (для деловых индивидуумов). Организационный стиль — образ жизни организации, то, как она использует свои ресурсы — экономические, когнитивные, временные. Деловые потребители раз­личаются по таким характеристикам, как инновационность и кон­серватизм в решении о покупках. Психографические характеристики деловых потребителей связаны с психологическими факторами дело­вых решений о закупке — восприятие, обучение, знание, мотивация.

Деловые рынки могут сегментироваться по критерию использо­вания продукта. По характеру использования продукта сегментиру­ются, в частности, рынки интернет-доступа и сотовой связи. В зави­симости от интенсивности и времени использования связи интернет-провайдеры и сотовые операторы предлагают потребителю выбрать один из нескольких тарифных планов.

Ситуация покупки характеризуется местом, временем покупки, составом участников решения о покупке, сложностью закупочных процедур. По критерию ситуации покупки можно, например, разде­лить потребителей, делающих покупки вне и через Интернет. Сего­дня многие компании ведут закупки через Интернет, что позволяет им напрямую работать с поставщиками, снизить накладные расходы на закупочные операции. Система ведения закупок через Интернет Компании Procter&Gamble позволяет ее операторам инициировать тендер в режиме реального времени, а также контролировать про­цесс его проведения. Системы электронного снабжения (е-ргосиге-ment) давно используют такие крупнейшие закупщики, как General